AVD – wie Altersvorsorgedepot und verdrehter Aktionismus

Eine aktuelle Befragung der Barmenia-Gothaer kommt zu dem Ergebnis, dass „ein Drittel der Deutschen [hier wäre „der Befragten“ richtig], die geplanten Änderungen in der privaten Altersvorsorge nicht kennt. Darüber hinaus wird deutlich, dass 69 Prozent der Befragten „eher keinen oder nur geringen Unterstützungsbedarf sehen“. 
Das ist jetzt nicht verwunderlich, weil 
a) gerade Fussball WM ist 🙂 (oder anstand),
b) Altersvorsorge sowieso nicht sexy klingt und zum Handeln animiert,
c) „Altersvorsorgedepot“ wenig interessant oder noch viel weniger nach „muss ich haben“ klingt,
d) vielleicht ja auch die Ergebnisse der laufenden Reformdebatte zum Thema Rente abgewartet werden oder
e) eben nur ein untergeordnetes Interesse am Thema besteht.
Achtung: Diese Aufzählung erhebt nicht den Anspruch der Vollständigkeit!

Anders ist die Interessenlage bei den Anbietern, die sich für das Neugeschäft positionieren und um ihre Bestände bangen. Warum?

Die mediale Darstellung, dass 16 Millionen Riesterverträge eine schlechte Wahl seien, ist zwar absolut an den Haaren herbeigezogen oder besser: schlichtweg falsch, sie sorgt aber durchaus für eine erlebbare Unruhe bei den Riestersparern. 

Mit dem Ziel, Ruhe in den Beständen zu schaffen, werden bereits erste Kundenanschreiben versandt bzw. sind in Planung. Der Tenor ist nahezu identisch: Sorge dich nicht, melde dich bei uns. Uuups- der Aufwand wird also den Kunden zugeschoben. So wie bei einem schlechten Geburtstagsgeschenk: das Geschenk wird nur wirksam, wenn der Beschenkte irgendwie aktiv wird. 

Wenn derzeit aber kein Interesse an Unterstützungsbedarf festgestellt wird, was wird wohl passieren? 

Besser, bequemer, einfachen und rollenklarer ist ein anderer Weg: 
Wer Ruhe im Bestand, klug entscheidende, weil unaufgeregte Kunden will, der versendet keine Briefe und fordert Kunden auf aktiv zu werden. Besser ist es die Berater werden aktiv und sprechen ihre Kunden proaktiv, einfach und klar orientierend an. Dann klappt es auch mit dem Bestand und Altersvorsorgedepot [Was für ein scheuslicher unmotivierender Begriff!] Gern helfen wir dabei – schnell, persönlich, menschenorientiert und individuell!

Gute Nachrichten braucht die Welt. Wir haben sie.

2026 – Deutschland hat eine gute Nachricht. Ja, Sie haben richtig gelesen: „Deutschland. Gute Nachricht. Zukunftssicherung.“ In einem Kontext.

Während wir uns sonst gern kollektiv durch Krisen, Kosten, Koalitionen und Kaffeemangel arbeiten, kommt ausgerechnet beim Thema private Zukunftssicherung ein Signal, das man fast schon vorsichtig optimistisch nennen darf: „Ab 2027 kommt das Altersvorsorgedepot.“ [Und ja, auch dieser Begriff stammt aus einer Beamtenstube mit Inventar aus den 50er Jahren.] Und das ist – halten Sie sich fest – tatsächlich mal eine Nachricht, die nicht mit „leider“, „kompliziert“ oder „das wird teuer“ anfangen muss.

Geplant ist eine Förderung, die man nicht mehr erst mit Taschenrechner, Steuerberater und einem kleinen Gebet verstehen muss. Wer einzahlt, bekommt Zuschüsse. Für die ersten 360 Euro Eigenbeitrag sollen 50 Prozent Förderung möglich sein, für weitere Beiträge bis insgesamt 1.800 Euro jährlich 25 Prozent. Daraus ergibt sich eine maximale Grundzulage von 540 Euro pro Jahr. Das ist keine Kleinigkeit. Das ist ein ziemlich deutlicher Wink mit dem geförderten Zaunpfahl.

Das Problem: Die gute Nachricht hat noch kein Produktregal.

Jetzt kommt der ironische Teil: Es gibt gute Nachrichten – aber noch kaum jemand spricht mit Kundinnen und Kunden darüber. Warum? Weil es die Produkte noch nicht gibt? Das ist ungefähr so, als würde jemand sagen: „Ab nächstem Jahr gibt es Freibier, aber bitte noch nicht weitererzählen, die Gläser sind noch nicht geliefert.“ Natürlich kann heute noch niemand ein konkretes Altersvorsorgedepot abschließen. Natürlich müssen Anbieter, Prozesse, Kostenmodelle, Auswahlmöglichkeiten und Beratungskonzepte erst entstehen. Und natürlich wird es wichtig sein, später genau hinzuschauen: Welche Produkte sind günstig? Welche Anlagekonzepte sind sinnvoll? Welche Kosten sind fair? Welche Lösung passt zu welchem Menschen?

Aber heißt das, dass man jetzt schweigen sollte? Nein. Es heißt, dass man jetzt anfangen sollte, das Thema einzuordnen. Beratung beginnt nicht erst, wenn das Formular fertig ist. Gute Finanzberatung verkauft nicht einfach das, was heute im Regal liegt. Gute Finanzberatung erklärt, was auf Menschen zukommt.

Und genau dafür ist jetzt der richtige Zeitpunkt. Denn viele Kundinnen und Kunden haben gerade keinen Mangel an schlechten Nachrichten. Inflation, Rentenlücke, Unsicherheit, politische Reibung, wirtschaftliche Sorgen – die Liste ist lang genug. Was fehlt, ist ein konstruktiver Blick nach vorn. Wer heute, also jetzt mit Kundinnen und Kunden spricht, kann sagen:
„Da kommt etwas Cooles.“
„Da kommt viel Geld vom Staat.“
„Das kann für Sie relevant werden.“
„Wir beobachten die Entwicklung und bleiben dran.“
„Wir schauen nächstes Jahr, ob Ihre Sparideen angepasst werden sollten.“
„Es gibt handfeste, sich finanziell lohnende Gründe, sich mit der Zeit nach der Arbeit zu beschäftigen.“

Das ist keine Produktwerbung. Das ist Orientierung. Und Orientierung ist genau das, was Menschen in unübersichtlichen Zeiten brauchen. Gute Nachrichten braucht die Welt. Wir haben sie.

Vielleicht sollten wir deshalb nicht warten, bis der erste Anbieter mit Hochglanzbroschüre, Produktnamen und Sternchenhinweisen um die Ecke kommt.

Vielleicht sollten wir schon jetzt darüber sprechen, dass Zukunftssicherung in Deutschland wieder ein bisschen besser, ein bisschen einfacher, ein bisschen ertragasstärker, ein bisschen verständlicher und ja: vielleicht sogar ein bisschen motivierender wird. 

Also: Gute Nachrichten braucht die Welt. Wir haben sie. Jetzt müssen wir sie nur noch erzählen. Jetzt!

Wenn große Probleme lähmen: Was Finanzberater daraus lernen können

In Deutschland sprechen wir oft über Kranken-, Pflege- und Rentenversicherung gleichzeitig: steigende Beiträge, demografischer Wandel, Pflegenotstand, Rentenlücken. Sachlich ist das nachvollziehbar. Psychologisch kann es jedoch kontraproduktiv sein.

Eine aktuelle Studie im Journal of Personality and Social Psychology beschreibt das „Paradoxon des großen Problems“: Je stärker Menschen mit Statistiken über das Ausmaß eines Problems konfrontiert werden, desto weniger bedrohlich kann es auf sie wirken. Ein möglicher Grund: Wenn ein Problem sehr groß und weit verbreitet ist, nehmen viele unbewusst an, dass sich „schon jemand darum kümmern wird“.

Genau das kann bei Sozialversicherungsthemen passieren. Aus „Meine Vorsorgelücke“ wird schnell „Das ist ein politisches Problem“. Die Folge: Menschen fühlen sich weniger zuständig, verschieben Entscheidungen und vermeiden konkrete Schritte.

Für Finanzberater ist das eine wichtige Erkenntnis: Nicht die Größe des Problems motiviert zum Handeln, sondern seine persönliche Relevanz.

Statt mit Makrozahlen zu starten, sollten Berater fragen:
„Was bedeutet Pflegebedürftigkeit konkret für Ihre Familie?“
„Welche monatliche Lücke entsteht bei Ihnen im Ruhestand?“
„Welche Kosten könnten Sie selbst tragen — und welche nicht?“

Ebenso wichtig: Themen trennen. Krankenversicherung, Pflege und Rente gehören zwar zusammen, sollten aber nicht in einem einzigen Problemblock präsentiert werden. Besser ist ein klarer Fokus pro Gespräch: heute Pflege, beim nächsten Termin Altersvorsorge, danach Krankenversicherung.

Die wirksamere Botschaft lautet nicht:
„Das System steht vor riesigen Problemen.“
Sondern:
„Wir klären, welcher nächste Schritt Ihre persönliche Situation stabiler macht.“

Menschen handeln selten, weil ein Problem groß ist. Sie handeln, wenn die Entscheidung klein, konkret und machbar wird.

Finanzkompetenz – Was nicht passt, wird passend gemacht.

Finanzbildung treibt die Finanzbranche um. Auf einen eigenen Bildungsanspruch kann die Metzger-, Tischler- oder auch Werbebranche nicht verweisen. Aber sie sind ja auch nicht so wichtig, oder?

In Ihrer Studie „Küchentisch statt TikTok: Eltern sind die Finanz-Coaches der Gen Z“ wird der Einfluss der Eltern auf das Finanzverhalten der eigenen Kinder untersucht. Dieser Blick lohnt sich, da z.B. auch Studien aus Österreich schon länger darauf hindeuten, dass der Einfluss der Familie deutlich größer auf das Finanzverhalten ist, als z. B. der von in der Schule vermitteltem Wissen. Die Ergebnisse der Studie sind also nicht überraschend. Überraschend ist vielmehr die interessengeleitete Interpretation der Ergebnisse. Hier ein paar Gedanken zur Studie, die uns beim ersten Lesen ins Auge fielen.

Die Einordnung „Sparen als vermeintlicher Stabilitätsanker“ oder „Chancen auf Vermögensbildung werden eingeschränkt“ passt sehr gut zur Produktlogik eines Asset-Managers und ist nicht wertneutral.

„Gutes“ Wissen wird über nur drei Wissensfragen definiert (Inflation vs. Zins/Rendite, Risiko einzelner Aktie vs. Fonds, Schwankungen über 1 vs. 12 Jahre). Wer 2 von 3 Fragen richtig hat, gilt bereits als „gut informiert“.
–> Das ist eine sehr schmale Operationalisierung von Finanzkompetenz. Die Fragen 2 und 3 sind mit den vorgegeben Antworten nicht zu beantworten. Hier fehlt die mögliche Antwort „kann sein“.

Es werden starke Formulierungen verwendet („Elterntyp entscheidet über Wissen und Investitionsbereitschaft“, „Familie prägt die Finanz-DNA“). Tatsächlich zeigt das Design nur Zusammenhänge (Eltern investiert ↔ Kinder investieren häufiger), aber keine echte Kausalität.
–> Es ist möglich, dass Drittvariablen (Bildung, Einkommen, kognitive Fähigkeiten, generelles Interesse) einen Teil der Effekte erklären.

Die drei Elterntypen werden aus Wissen x Anlageverhalten konstruiert (investiert/nicht investiert, gut/schlecht informiert). Diese Typen werden dann sehr stark mit psychologischen Etiketten („Kompetenzillusion“, „vererbtes Risiko“, „Bewahrer sprechen seltener über Geld“) aufgeladen.
–> Statistisch mag die Clusterbildung funktionieren, aber die psychologischen Zuschreibungen sind interpretativ und teilweise stereotype Zuspitzungen.

Eltern werden einerseits als übermächtig („entscheidet über Vermögensaufbau“), andererseits als defizitär („Kompetenzillusion“, „Anekdoten“) beschrieben. Der empfohlene Ausweg ist: Schule, qualifizierte Beratung, geprüfte Inhalte – also genau Kanäle, in denen Finanzindustrie und Institutionen stärker auftreten.
–> Auch das ist inhaltlich nachvollziehbar, aber man sieht deutlich, wohin die Argumentationslinie führen soll.

Das nur auf den ersten Blick. Es bleibt darüber hinaus die Frage, warum sich die aktuelle Elterngeneration mit dem Blick auf ihre eigenen Vermögen verhält, wie sie sich verhält. Die möglichen Antworten liegen zum Teil auch im Verhalten der Finanzbranche. Fakt ist, eine solch vorwurfsvolle Interpretation führt nicht zwangsläufig zu einem Vertrauenszuwachs in die Branche. Das geht besser.

Aktie bleibt Aktie bleibt Aktie – Wirecard-Aktionäre haben keinen Anspruch auf Auszahlung

Am 13. November 2025 hat der Bundesgerichtshof (BGH) entschieden (Az. IX ZR 127/24): Die von rund 50.000 Wirecard-Aktionären geltend gemachten kapitalmarktrechtlichen Schadensersatzansprüche können nicht als „einfache Insolvenzforderungen“ nach § 38 InsO angemeldet werden.
Das BGH-Urteil ist juristisch stringent – und Aktionäre tragen das Risiko ihres Investments. Aber aus psychologischer Sicht stellen sich mehrere Fragen:

Systemisches Vertrauen & kollektive Illusion
Dass so viele Investoren trotz zunehmender Zweifel weiter an Wirecard festhielten, spricht nicht nur für ein individuelles Risiko, sondern für eine kollektive Illusion. 

Asymmetrie der Informationen
Viele Privatanleger hatten vermutlich nicht die Mittel oder das Know-how, die tatsächliche Bilanzrisiken oder das Geschäftsmodell von Wirecard eingehend zu prüfen. Vermögensverwaltern ging es wohl nicht besser, ohne dass sie es bemerkt haben.

Risikowahrnehmung & Prävention
Das Urteil könnte einen doppelten Effekt haben: Es stärkt die klare rechtliche Trennung, aber es sendet vielleicht auch ein falsches Signal an künftige Investoren. Wenn Menschen die Risiken des Marktes unter dem Einfluss von psychologischen Effekten unterschätzen, brauchen wir nicht nur juristische, sondern auch psychologische & entsprechende regulatorische Gegenmaßnahmen.

Was lernen wir – und was muss sich ändern?
Es braucht mehr Bewusstsein für Behavioral-Finance-Mechanismen, gerade unter Beratern und Beraterinnen. Deren Finanzbildung sollte nicht nur Zahlen lehren, sondern auch verstehen helfen, wie psychologische Faktoren Investitionsentscheidungen prägen. Entsprechende Angebote gibt es.

Insbesondere Vermögensverwalter müssen eine (Vertriebs)Kultur fördern, in der kritisches Hinterfragen (nicht blinder Überoptimismus) normal ist. Gerade bei „Hype“-Technologien oder stark wachsenden Unternehmen sollte eine gesunde Skepsis nicht als pessimistisch, sondern als systemrelevant gelten. Das gilt auch und insbesondere für den Vertrieb von Kapitalmarktprodukten und -dienstleistungen. Die Verantwortung liegt bei den Anbietern.

Die KundenKonferenz – ein Höchstmaß an bester erlebbarer Professionalität

„Es gibt ihn, den Unterschied zwischen Tun und professionellem Tun. Der Unterschied ist der Anspruch Ihrer wichtigsten Kunden an die beste erlebbare Professionalität.„

In Krankenhäusern sind Tumorkonferenzen ein bewährtes Instrument, um interdisziplinär und patientenzentriert über die bestmögliche Behandlung zu entscheiden. Ärztinnen und Ärzte aus verschiedenen Fachbereichen bringen ihr Wissen zusammen, um für einen individuellen Fall eine optimale, abgestimmte Therapie zu entwickeln. Dieses Prinzip lässt sich mit großem Nutzen auf die Firmenkunden- oder Vermögensberatung übertragen. Die „KundenKonferenz“ wird so zum methodischen Gegenstück: Fachberaterinnen und Fachberater aus verschiedenen Disziplinen kommen zusammen, um gemeinsam eine kundenzentrierte Unternehmens- bzw. Kundenstrategie zu entwerfen. Das Ziel: fundierte, ganzheitliche und nachhaltige Finanzlösungen für mittelständische Unternehmen, ihre Inhaberinnen und Inhaber sowie Privatkunden. Die bisher sporadische und von Fachberaterinnen und Fachberatern abhängige Zusammenarbeit wird zukunftsorientiert professionell institutionalisiert.

„Seit unserer Gründung führen wir Kundenkonferenzen durch. Das tun wir strukturiert, standardisiert und je nach Fallsituation oft auch unter Einbindung von Experten, wie z.B. Rechts- und Steuerberatern oder bAV-Spezialisten. Jedes Kundenanliegen wird so von Anfang an professionell durchleuchtet. Wir senken die Risiken für unsere Kunden und auch für unsere Gesellschaft. Kunden schätzen besonders die vorausschauenden Überlegungen sowie die verschiedenen, ganz individuell für ihre persönliche Situation eingenommenen Perspektiven – dieser besondere Wert entsteht durch die Diskussionen im Rahmen der internen Kundenkonferenz. Die Kundenkonferenz ist ein Mehrwert, der sich für alle auszahlt.“

J. Klemm, CFP®, CEP, CFEP®, Geschäftsführer Advelio Vermögenstreuhand GmbH

Wie die Tumorkonferenz in der Medizin bündelt die KundenKonferenz Fachwissen für die beste Lösung für mittelständische Unternehmen bzw. Privatkunden. Mit strukturierten, regelmäßigen Fallbesprechungen vernetzt sie die Expertise aus Finanzierung, Vorsorge, Nachfolge, ESG, Digitalisierung und mehr für ganzheitliche, nachhaltige Kundenlösungen. Berater und Beraterinnen werden so zu strategischen Partnern auf Augenhöhe und Finanzdiensleistungsunternehmen zu echten Beratungsmanufakturen für den Mittelstand.

Wenn Sie es umsetzen wollen, dann mit höchster Professionalität! Wir beraten und begleiten Sie gern.

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DISG it, Baby!“ – Wenn Ihre Persönlichkeit ein Farbe erhält

Stellen Sie sich vor, Sie betreten Ihre Bankfiliale, weil Sie ein Haus finanzieren möchten. Sie haben alle Unterlagen dabei – Einkommensnachweise, Haushaltsrechnung, Finanzierungsplan. Doch bevor es auch nur ansatzweise um Ihre Anliegen geht, stellt Ihnen der Berater mit ernster Miene die entscheidende Frage: „Was würden Sie sagen? Sie sind eher ein dominanter oder eher der harmoniesuchender Typ?“

Herzlichen Glückwunsch, Sie sind gerade mitten in einer „DISG-Persönlichkeitsanalyse“ gelandet. Willkommen in der Welt, in der eine Farbe eine tragende Rolle in Ihrer Beratung übernimmt.

DISG – Was war das nochmal?

Für alle, die bisher verschont geblieben sind: DISG steht für „Dominant“, „Initiativ“, „Stetig“ und „Gewissenhaft“ – ein Modell zur Einteilung von Menschen in vier grobe Verhaltenstypen. Es ist so etwas wie das Horoskop der Geschäftswelt, nur ohne Sternzeichen, dafür mit Stiften und Farbcodes. Eigentlich gedacht, um Kommunikation zu verbessern, wird es in manchen Bankhäusern mittlerweile zur Grundlage der Kundeninteraktion gemacht. Sie haben ein Anliegen? Ihr Berater hat einen Farbstift.

Farbberatung 2.0

So sieht das dann in der Praxis aus:
– Als „roter Typ“ (dominant) wird Ihnen der Kredit als „strategisches Machtinstrument“ verkauft.
– Wenn Sie „gelb“ (initiativ) sind, bekommen Sie eine bunte Präsentation mit freundlichen Emojis und lockeren Sprüchen.
– Sind Sie „grün“ (stetig), startet der Berater mit Smalltalk über Ihr Haustier oder das Wetter.
– Und als „blauer Typ“ (gewissenhaft) dürfen Sie sich über eine Flut an Zahlen, Tabellen und Broschüren freuen – ob Sie wollen oder nicht.

Manche Berater versuchen sogar, Ihren Farbtypus binnen Sekunden anhand Ihres Händedrucks oder Blickkontakts zu erraten. Klingt absurd? Ist es auch.

Die Tücken der „Stereo“Typisierung

Natürlich klingt es verlockend: Menschen besser verstehen, zielgerichteter kommunizieren, Kundengespräche optimieren. Doch sobald ein Modell wie DISG zur „Diagnosegrundlage“ gemacht wird, wird’s gefährlich – und viel zu oft unfreiwillig komisch.

Denn:
– Nicht jeder lässt sich in vier Farben pressen. Menschen sind keine Puzzleteile in Primärfarben.
– Persönlichkeitswahrnehmung ist auch situativ. Vielleicht sind Sie bei der Hypothekenverhandlung „blau“, beim Autokauf aber „rot“. Was nun?
– Vertrauen lässt sich nicht typisieren. Echte Beziehung baut man nicht über Farbdiagramme auf.
– Und mal ehrlich: Möchten Sie wirklich, dass Ihr Finanzplan davon abhängt, ob der Berater Sie als „grün-blau mit gelbem Einschlag“ wahrnimmt?

Fazit: Farbenfroh in die Schublade

Verstehen Sie mich nicht falsch: Es ist nicht grundsätzlich schlecht, wenn sich Berater mit Kommunikation und Psychologie auseinandersetzen. Doch wenn ein simplifiziertes Vierfarbenmodell zum zentralen Werkzeug der Kundenberatung wird, dann sollte man sich fragen, ob es hilfreich und angemessen ist. Zumal die wissenschaftliche Evidenz des Modells, anders als die sehr weite Verbreitung, nicht vorhanden ist. Hokuspokus gibt es im Zirkus und nicht in der Bank!

Vielleicht wäre es klüger, einfach wieder zuzuhören und miteinander zu reden. Und statt in Farben in Menschen zu denken. Das gefällt allen!

P.S.: Sollte Ihr Berater beim nächsten Termin einen Farbfächer zücken, fragen Sie ruhig zurück: „Und was passiert, wenn ich heute türkis bin?“

Krise, Krise, Krise – täglich grüßt das Murmeltier.

Nun ist es wieder einmal soweit, die Kurse an den Börsen fallen, die Turbulenzen betreffen unterschiedliche Anlageklassen und nahezu alle Medien sind omnipräsent und schnell am Start. Ein neues Thema für den so tristen und immergleichen Medienalltag …

Neben den ersten Durchhalteparolen und Appellen an die „Ratio“ oder „Vernunft“ von unterschiedlichsten „Börsenexperten“ sind auch Reaktionen erlebbar, die wieder einmal belegen, wie wenig polit. Vertreter in der Lage sind, in Krisen oder einfach bei deutlichen Börsenreaktionen, Signale der Verantwortung und Vernunft zu senden. Das macht das Entscheiden für viele Privatanleger eben nicht leichter. Leider. Aber was haben wir eigentlich erwartet?

Der amtierende Wirtschaftsminister R. H. prophezeit, dass alles noch viel schlimmer kommen kann. Ja, das kann sein und ja, solche Botschaften kennen wir von ihm aus den letzten Krisen wie der Corona- und der Energiekrise. Auch damals malte er die Zukunft im dunkelsten schwarz. Der möglicherweise zukünftige Bundeskanzler F. M. verspricht Steuersenkungen, warum auch immer. Und ja, auch das kennen wir auch aus den o.g. Krisen. Nach den Erfahrungen aus den genannten Krisen sind solche Botschaften nicht mehr wirklich vertrauensbildend.

Privatanleger bewegen sich derzeit in einer Stimmungswelt aus den Appellen an die Ratio und den dunkelsten Zukunftsprognosen. Und gerade diese Situation sollte sie beim Entscheiden ermutigen, weil es jeden Tag oder bei jeder „Krise“ so ist. 

Was sollten Privatanleger tun? 

1. Medien- und Internetkonsum reduzieren.
2. Erkennen, dass viele der sogenannten Experten keine sind oder präsent ihre Eigeninteressen vertreten. 
3. Sich fragen, was sich und ob sich etwas an ihren Anlagezielen verändert hat.
4. Sich fragen, was sich und ob sich etwas an ihrer aktuellen Situation verändert hat.
5. Sich fragen, was sie zukunftsorientiert aus der aktuellen Situation lernen.
6. Mit Ihrem Berater/Ihrer Beraterin des Vertrauens sprechen.
7. Erst nach den Schritten 1 bis 6 entscheiden.

Wir können erkennen, dass es heute so wie gestern ist. Zukunft war und ist immer das, was wir nicht wissen. Und wir kommen gut klar damit, wenn wir genau das berücksichtigen.

„Zu viel Sicherheit macht arm“ – wirklich?

„Auf lange Sicht kostet Sicherheit mehr als ein paar schwankende Börsenjahre. Es gibt bessere Weg, sich gegen Rückschläge zu wappnen.“ (faz.de, 18.2.2025)

Sicherheit – was ist das? Fragen wir dazu 15 Berater in einem Seminar, bekommen wir 15 unterschiedliche Antworten. Fragen wir dazu 120 Kunden auf einer Kundenveranstaltung, bekommen wir 120 unterschiedliche Antworten. Ähnlich ginge es uns, wenn wir nach dem Verständnis von Risiko oder Nachhaltigkeit fragen würden. 

In der oben genannten Aussage wird Sicherheit im Kontext von Rückschlägen interpretiert. Jedenfalls macht es die Autorin so. In der Beratungspraxis kann nach wie vor erlebt werden, dass Kunden nicht nach ihrem Verständnis von Risiko, Sicherheit oder Nachhaltigkeit gefragt werden. In der Folge bekommen Kunden das entsprechende Verständnis ihres Beraters in ihrem Vermögen abgebildet oder lehnen entsprechende Entscheidungen ab. Individuell ist dieses Vorgehen nicht. Es ist heute wiss. Konsens, dass sich an den Aktienquoten eines betreuten Kundenbestandes die Risikoneigung des betreuenden Beraters eindeutig bestimmen lässt. Das sollte uns zu denken geben.  

Es macht Sinn, die entsprechenden Fort- und Ausbildungen darauf auszurichten, sich mit dem Risiko- und Sicherheitsbegriff eindeutiger zu beschäftigen. Dabei reden wir über Verhaltensfragen (bei Beratern und Kunden) und nicht über die Definition von möglichen Kennziffern. Die sollten den Beratern bekannt sein. 

Im oben genannten Beitrag erfolgen Verweise auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Das ist gut. Nur sind die aufgeführten Erkenntnisse mittlerweile auch 50 Jahre oder fünf Jahrzehnte alt. Würden Sie sich von Ärzten behandeln lassen, die sich auf Erkenntnisse aus den 70er Jahren berufen?

Wir sind heute deutlich weiter. In den wissenschaftlichen Erkenntnissen rund um die Entscheidungsfindung im Umgang mit Finanzen und vor allem in den Möglichkeiten der Kundenfokussierung. Es ist kein Hexenwerk! Wenn der Branche Finanzbildung wichtig ist, dann meint sie hoffentlich nicht nur die der Kunden. Schauen wir mal …

„Lebenslange Altersvorge“ – es wird nicht besser.

Das folgende Bild fanden wir heute im einem Beitrag einem Businessnetzwerk und es wirft Fragen auf. Also Jedenfalls bei uns.

Was fällt uns dazu ein?

1. „lebenslang“ ist ein Wort, welches bei den meisten Menschen mit dem Strafrecht verbunden wird.
2. „Lebenslang gut leben„: für die Sprachverarbeitung muss das Wort „lebenslang“ erst gedanklich verarbeitet werden. Der Verarbeitungsprozess wird danach abgebrochen (da will ja niemand hin), „gut leben“ wird in der Folge nicht mehr verarbeitet. Die Botschaft kommt nicht an.
2. Altersvorsorge beinhaltet die Worte „Alter“ und „Sorge„. Die damit verbundenen Worte stoßen auf emotionale Ablehnung. Das Wortspiel hier macht es nicht besser. Besser und mit positiver Zustimmung belegt ist die „Zukunftssicherung„.
3. Diese Effekte verstärken sich erlebbar von Geburtsjahrgang zu Geburtsjahrgang!
–> Emotionsregulation ist vorausschauend erfolgreicher als nachgelagert!
4. Das „Opt-out-Modell“ ist rückwirkend betrachtet (aktuelle Studien liegen vor!) nicht erfolgreich und sorgt nicht für Abhilfe bzw. eine dauerhafte Problemlösung bei der Zukunftssicherung.

Fazit:
Falsche Botschaften liegen nicht an der fehlenden wissenschaftlichen Erkenntnis. Vielmehr besteht ein Mangel an der Erkenntnisumsetzung. Machen Sie es in Ihrer Beratung anders!