Die Erde ist keine Scheibe und der Mensch kein Homo Oeconomicus!

Beim Lesen einer guten Befragung der Frankfurt School of Finance and Management im Auftrag der Deutschen Börse AG fiel uns der folgende Satz ins Auge: „Emotionen scheinen folglich auch im Bereich von Finanzentscheidungen eine wichtige Rolle zu spielen.“ 

Spannend und lobenswert ist, dass im Jahr 2020 von der Finanzszene Emotionen als entscheidungsbeeinflussende Faktoren überhaupt in Betracht gezogen werden. Das ist ein weiter gedanklicher Vorstoß, jedenfalls für diese Branche.

Fakt ist 2020, dass Emotionen als wesentliche Entscheidungsfaktoren in der Verhaltens- und Entscheidungsforschung sowie im neurobiologischen Entscheidungsverlauf als wesentlichster Entscheidungsfaktor anerkannt sind und bereits seit einigen Jahren umfassend diskutiert werden. Es scheint nicht mehr, es ist so. Und diese Erkenntnis aus der Verhaltensforschung gilt eben auch für den Umgang mit Aktien, Geld, Risiken u.v.a. mehr. Aber warum tut sich die Branche so schwer damit?

In der aufgeführten Broschüre kann gelesen werden, dass die Befragten auf die Frage: „Nennen Sie bitte spontan drei Gefühle, die Sie mit dem Begriff „Aktie“ verbinden.“ unter anderem mit „Geld“ und „Börse“ antworten. Geld und Börse sind definitiv keine Gefühle und keine Emotionen, oder?  Aber die Befragten scheinen sehr viele Gefühle und Emotionen damit zu verbinden. Und das ist ausschlaggebend. Ausschlaggebend für den Umgang mit Aktien sowie ausschlaggebend für die Beratung und Betreuung von Privatanlegenden. 

„Die Erde scheint eine Kugel zu sein.“  – hier haben die meisten Menschen auf der Erde verstanden, dass es wohl nicht so ist. 
„Emotionen scheinen folglich auch im Bereich von Finanzentscheidungen eine wichtige Rolle zu spielen.“  – hier arbeitet ein Branche noch daran, wiss. Erkenntnisgewinn konsistent anzuerkennen und vor allem kundenorientiert anzuwenden. Es lohnt sich: Für den Ertrag der Branche und für den Ertrag der Kunden. Traut Euch!

Nach Covid 19: „Alles wird anders sein.“ – Wirklich?

Kaum eine Prognose kommt im Moment ohne den Hinweis darauf aus, dass nach Corona die Welt eine andere sein wird. Ich überlege noch, ob es sich dabei um eine Drohung oder eine mich hoffend stimmende Botschaft handelt. Nach Corona wird aber mit Sicherheit die Zeit kommen, in der viele Fragen gestellt werden. Das ist nach jeder Krisensituation so.
Ja, auch Beratende werden und sollten sich Fragen, wie sie während der Coronazeit mit ihren Kunden umgegangen sind. Die Fragen und vor allem die Antworten darauf könnten hilfreich sein, die eigene Rolle, das eigene Verhalten und die eigene Bedeutung für die Kunden zu überdenken. Die Antworten geben auch einen Hinweis darauf, wie und warum sich Kunden verhalten, wie sie sich verhalten. Zur Hilfestellung haben wir ein paar Nachdenkfragen zusammengestellt:

  1. War ich da, als meine Kunden [möglicherweise] Kummer hatten?
  2. War ich zu arglos und habe Kundenbedenken als banal oder hysterisch abgetan?
  3. Habe ich mich wie ein achtsamer Begleiter meiner Kunden verhalten?
  4. Habe ich Geschäft und Neugeschäft gesichert?
  5. Habe ich Vertrauen gerechtfertigt und vor allem gestärkt?
  6. Habe ich Kundenerwartungen eingehalten?

Wenn Sie beim Lesen darüber nachdenken: es geht nicht um ein einfaches „ja“ oder „nein“. Vielmehr geht es um die mit dem „ja“ oder „nein“ verbundenen Handlungskonsequenzen. Können und werden sie diese schätzen oder auch aushalten? Beratende bestimmen jetzt und vor allem selbst, wie sie von ihren Kunden wahrgenommen werden.

„Alles wird anders sein“ – dass wünsche ich mir, mit dem Blick auf die Tätigkeit von kundenachtsamen Beratenden nicht. Jedenfalls dann nicht, wenn Sie Ihre Kunden bisher, heute insbesondere und auch morgen ehrlich in den Mittelpunkt Ihrer Tätigkeit und Bemühungen stellen. Dann machen Sie Vieles richtig. Wenn auf Sie, wie immer Verlass war und ist, dann ist ein „das machen wir auch weiter so“ eine wirklich gute Handlungsidee. Sprechen Sie mit Ihren Kunden darüber.

 

Krisenkommunikation ist nichts für Laien!

Wir sind im Krieg.“, E. Macron, Staatspräsident Frankreich
Es geht um Leben und Tod.“, A. Laschet Ministerpräsident NRW
Es geht wirklich um Leben und Tod.“, M. Söder, Ministerpräsident Bayern
„… Kampf gegen das Virus.“, A. Laschet, Ministerpräsident NRW
Es geht um Leben und Tod für uns alle.“, O. Scholz, Finanzminister D.
„… und sein Team kämpfen an vorderster Front gegen das Virus.“, M. Engel, Tatortreiniger
Wir sind an der Front ohne Munition.“, FAZ, 07.4.2020

Das sind nur einige Zitate zur derzeitigen Krisenkommunikation rund um den Coronavirus. Ist in Frankreich die Kriegsrhetorik durchaus üblich, so ist sie in D. ein neues Mittel der Wahl. Aber ist sie ein gutes Mittel in der aktuellen Situation?

Wer mit dieser Art der Krisenkommunikation, die für Menschen existenziellste aller Fragen aufwirft, kann, darf und sollte sich nicht über die erlebbaren Reaktionen wie Hamsterkäufe wundern. Hamsterkäufe sind auch keine irrationalen Handlungen, die irgendwie stattfinden. Es sind Reaktionen von Menschen, denen gerade erklärt wurde, dass sie der Tod treffen kann. Jetzt, hier und heute und vor allem überall. Das Verhalten ist evolutionsbiologisch normal, der mögliche Hunger ist eine der größten menschlichen Ängste. Bevorratung ist das einfache Mittel der Wahl. Wer das negiert, nicht versteht oder eben einfach nicht in seiner Wortverwendung beachtet, muss die Folgen aushalten.

Auch wenn die Landwirtschaftsministerin J. Klöckner keinen „Anlass für Hamsterkäufe“ sieht, hat sie mit ihren Äußerungen dieser Art, dieses besondere Verhalten verstärkt. Mit solchen Botschaften erinnert sie auch noch die Letzten an deren bestehende Bevorratungslücken.

Um es kurz zu machen: die Krisenkommunikation war und ist lehrbuchreif unkoordiniert und/oder einfach schlecht. Und wir sprechen noch nicht einmal darüber, dass die notwendigen und verordneten Verhaltensregeln gerade in einem Wirrwarr enden. Denken Sie einfach nur an die diversen Abstandsregeln. Regeln in besonderen Situationen müssen einfach, verständlich und klar für alle sein. Das sind nicht nur die Abstandsregeln gerade nicht.

Und in Banken und Sparkassen? Naja, auch hier ist die Kundenkommunikation auf einem stark ausbaufähigem Niveau. Oder wie finden Sie die folgende Botschaft? Einfach nur lustig oder doch schon schwierig?

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Passen Sie auf, wie Sie mit Ihren Kunden sprechen. Es lohnt sich gerade jetzt und vor allem etwas länger über die Wortverwendung nachzudenken!

Kundenkommunikation – Stillhalten ist keine Option!

Die Zeiten sind gerade besonders und vor allem in vielen Dingen neu. Das uns ein echter Virus so zu schaffen macht, das hatten wir nicht auf dem Schirm. Das ist wirklich neu. Bei all dem Neuen vergessen wir oft das Alte und sind auch schnell dazu geneigt, alte Regeln über Bord zu werfen, anzupassen oder auch auszusitzen. Das gilt auch und gerade für den Umgang mit Privatanlegern.

Wenn Vertrauen doch die Basis einer Kundenbeziehung ist, dann ist es gerade jetzt an der Zeit, sich wieder daran zu erinnern, das die alten Regeln der sozialen Interaktion zur Vertrauensbildung nach wie vor gelten. Es ist eine gute Zeit, um sich zu zeigen, um Hilfe und Unterstützung oder einfach nur Zeit für ein gutes Gespräch anzubieten.

Gerade jetzt ist es wichtig, Kontakt zu Kunden aufzunehmen und soziale Nähe erlebbar werden zu lassen. Ohne dabei die Gedanken und vor allem die Ansprache auf Produkte, Produktempfehlungen und andere Vertriebsideen zu richten. Es ist eine gute Zeit um zu zeigen, dass das Interesse am Leben der Kunden (auch ohne Produktanlass oder Vertriebskampagne) groß und ehrlich ist.

Wie oft höre ich im Moment „Es ruft kein Kunde an.“ oder „Es beschweren sich ja keine Kunden“. Das ist das als Henne-Ei-Dilemma bekannte Problem von „Wer oder Was war zuerst da?“ Kommen Sie Ihren Kunden zuvor, nehmen Sie den Kontakt auf!

Wie es einfach, krisenbewusst und gut vorbereitet gelingen kann, darüber sprechen wir in unserem Webinar am 03.4.2020 ab 12.30 Uhr. Anmelden können Sie sich hier.

Stillhalten ist keine Option und Hoffnung keine Strategie! Gerade jetzt nicht.

Finanzbildung und der Zinseszinseffekt

Der Zinseszinseffekt ist eine einfache Sache. Jedenfalls wenn es Zinsen gibt.

Bildschirmfoto 2020-02-25 um 16.30.10.pngQuelle: Sparkasse.de

Unser Leser K. ist ein Mathegenie und stellte die einfache Frage, wann der Zinseszinseffekt in diesem Beispiel erste Früchte trägt.

Bildschirmfoto 2020-02-25 um 16.44.21.pngQuelle: auf einer Sparkassenseite

Nun ja, wir verfügen durchaus über einen gewissen Grundoptimismus. Und dann ging die Rechnerei los …. nehmen wir ganz einfach 25.000 Euro …

… und nach 1.767 Jahren geht es los mit dem Zinseszinseffekt. Jedenfalls wenn großzügig aufgerundet wird. Wird aus Ertragsgründen abgerundet, werden es 1.981 Jahre. Also nochmal, wir sind ja optimistisch, aber …

Liebe Sparkasse, egal warum das Angebot so aussieht. Aber nehmt doch wenigstens den Hinweis mit dem Zinseszins aus dem Angebot. Es wird nicht wirklich besser.

Nicht im Sinne der Privatanleger: „Nur mit mehr Risiko gibt es mehr Chancen.“

Leider und viel zu oft werden Privatanleger vor die Wahl gestellt, dass nur mit dem Eingehen von mehr Risiken auch mehr Chancen auf Anlageerfolg möglich sind. Spätestens mit den Erkenntnissen von Markowitz zur Portfoliotheorie ist bekannt, dass Erträge nicht mit der Höhe des eingegangenen Risikos steigen müssen. Es kann also nicht einfach davon ausgegangen werden, dass das Eingehen von Risiken automatisch mehr Chancen mit sich bringt. Darüber hinaus gehören Chancen für viele Deutsche in den Bereich der Lotterie und des Glücksspiels.
Noch wesentlich unsympathischer als die Wörter „Chance“ und „Risiko“ wird von den meisten Deutschen der Begriff „Risikobereitschaft“ bewertet. Dass in der Folge Privatanleger auf die Kombinationsansprache aus Risiken und Chancen in der Mehrheit nicht mit einer Veränderung beim Risikoverhalten reagieren, ist nicht verwunderlich.
Nur noch schwer haltbar ist die Theorie vom besonders risikoscheuen deutschen Privatanleger. Im weltweiten Vergleich des Risikoverhaltens von Privatanlegern bewegen sich deutsche Privatanleger in einer vergleichbaren Bandbreite mit Privatanlegern aus anderen Ländern.

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Verwunderlich bleibt, dass sich die Risikoansprache der Privatanleger heute im Vergleich zur Risikoansprache in den vergangenen Jahrzehnten nur sehr wenig verändert hat. Diese vergleichende Betrachtung kann auf die notwendige begleitende Risikokommunikation übertragen werden. Weder das sich stark veränderte Anlageumfeld noch die aktuellen Erkenntnisse aus der Verhaltensforschung finden und fanden Berücksichtigung. Was bleibt sind verunsicherte Privatanleger, die sich durch eine nur wenig oder gar nicht angepasste Risikoansprache und Risikokommunikation nur sehr schwer von risikobehafteten Anlageklassen überzeugen lassen.

Was kann getan werden?

– Vermeiden Sie die Kombinationsansprache von Risiken und Chancen!
– Verweisen Sie besser auf eine mögliche Anlagestruktur und die daraus möglichen höheren Ertragsmöglichkeiten.
– Statt von „Nur mit mehr Risiken gibt es mehr Ertrag“ zu sprechen, ist es besser, die „mit einer klugen Anlagestruktur verbundenen möglichen Mehrerträge“ in den Mittelpunkt Ihrer Ansprache und Überlegungen zu stellen.

Die Risikoeinstufung von Privatanlegenden ist keine Gestaltungsmasse der Ertragsoptimierung für Privatanlegende und Berater

Um Anlagevorschläge auf das Risikoverhalten der Privatanleger abzustimmen, werden Anlagelösungen in unterschiedliche Risikoklassen eingestuft. Die dafür geltenden gesetzlichen Vorschriften sind konkret und eng. Die Messung und Bewertung des Risikoverhaltens der Privatanleger erfolgt mit dem Ziel, eine optimale Risiko-Ertrags-Relation zu erreichen. Die dafür verwendeten Tools sind deutschlandweit unterschiedlich, nur sehr wenig vergleichbar und allzu oft wenig wissenschaftlich basiert. Eine unterschiedliche Risikoeinstufung des Risikoverhaltens von Privatanlegenden bei unterschiedlichen Anbietern ist daher sehr wahrscheinlich. Die Vergleichbarkeit der daraus resultierenden Anlagevorschläge ist nur schwer möglich.

In der Beratungspraxis kann immer wieder erlebt werden, dass die Risikoeinstufung von Privatanlegenden zur maßgeblichen Gestaltungsgröße eines möglichen Ertrages wird. Das betrifft sowohl den Ertrag der Privatanlegenden als auch den aus der Beratung resultierenden Ertrag der Beratenden.

Einerseits besteht das erlebbare und verständliche Bestreben, durch eine Erhöhung der Risikoanteile des Vermögens der Privatanlegenden überhaupt einen möglichen Ertrag für diese darstellen zu können. Andererseits ist auch erlebbar, dass Ertragssteigerungen für Beratende aus der Vermögensberatung ohne eine Ausweitung der Risikobereitschaft der Privatanlegenden nur schwer möglich sind.

Beide Überlegungen führen zum gleichen Dilemma: Treten bei Privatanlegern in der Folge Verluste auf, werden für diese die Berater in unterschiedlicher Konsequenz verantwortlich gemacht.

Handlungsempfehlungen:

– Die Vermögens- und Ertragsoptimierung folgt der Risikoverhaltensmessung,
Risikoeinstufung oder -bewertung der Privatanlegenden. Auch wenn im Ergebnis eines sehr konservativen Entscheidungs- und Risikoverhaltens keine Ertragsoptimierung für Privatanlegende möglich wird.
– Die Dehnung beziehungsweise risikoermöglichende Risikoverhaltensmessung zum
Zwecke der Ertragsoptimierung für Beratende verbietet sich aus ethischen, moralischen und auch rechtlichen Gründen. Es ist ein grober Vertrauensmissbrauch.

Was haben das (un)wahrscheinliche Tempolimit und eine Aktienquote gemeinsam?

„Es könnte alles so einfach sein, ist es aber nicht.“ sangen die Fanta Vier schon vor vielen Jahren. Und mit dieser einfachen Botschaft schufen sie eine allgemeingültige Message für viele Themen. Die Aussage gilt für die Diskussion um ein (un)wahrscheinliches Tempolimit genauso, wie für die Geldanlage. In beiden Fällen werden unterschiedliche Theorien zu den Folgen der Geschwindigkeit schlagend. Geldanlage und Geschwindigkeit? Ja, auch darauf soll es ankommen, jedenfalls wenn Mann/Frau der folgenden Abbildung glauben darf oder soll.

Es wurde kein Alt-Text für dieses Bild angegeben.

Quelle: https://bit.ly/37oLDg0

Unsere Fragen dazu sind ganz einfach:

  • Sollte vor der Anlageauswahl nicht eine Anlagedauer (also wieviel Zeit habe ich) klar sein?
  • Wenn das so ist, warum spielt dann plötzlich die Geschwindigkeit eine Rolle?
  • Wollen „Einsteiger“ nicht „gemütlich“ ans Ziel kommen? Es wird in allen anderen 7 Varianten explizit („dem Ziel entgegen“, „zielstrebig“, „in Richtung Ziel“) betont.
  • Wenn ich schneller oder eben „flotter mit etwas mehr Geschwindigkeit“ unterwegs bin, warum brauche ich trotzdem ein Jahr (oder mehrere) länger um anzukommen?
  • Ist „flotter mit etwas mehr Geschwindigkeit“ nicht so etwas wie ein „weißer Schimmel“ oder ein „Gratis Geschenk“?
  • Oder ist „flotter mit etwas mehr Geschwindigkeit“ eine sehr freie Risikointerpretation? Also, wirklich sehr frei.

Fazit:

1.Einfach ist nicht immer wirklich einfach oder auch gut gemacht. In diesem Fall ist es einfach nur verwirrend.
2. Interessenten sterben hier den Informationstod – schnell und einfach.

Übrigens: So wie das un(wahrscheinliche) Tempolimit kein Indikator für irgendetwas von Autofahrenden ist, ist das mögliche Verhalten von Privatanlegenden beim Autofahren kein, wirklich überhaupt kein Indikator für das Risikoverhalten bei deren möglichen Vermögensentscheidungen. Das ist nun wirklich ganz einfach.

„Stärkere Portfolios für Frauen“ – Auch das ist die Finanzwelt 2019

Mit dem Newsletter „Stärkere Portfolios für Frauen“ lässt uns eine große Investmentgesellschaft über eine Anzeige an ihrem aktuellen Frauenbild teilhaben. (Quelle: Newsletter Fondsprofessionell: hier)

„Die Märkte werden immer komplexer, die Zeiten unruhiger und die Zinsen bleiben niedrig. Diese Herausforderungen können aufgrund einer längeren Lebenserwartung und teilweise weniger linearen Erwerbslebensläufen einen einzigartigen Einfluss auf Frauen haben.“

Uuups bin ich froh, dass ich ein Mann bin! Unruhige Zeiten, niedrige Zinsen – das alles scheint an uns Männern vorbei zu gehen. Beim Lesen der nächsten Zeilen wird mir auch klar, warum das so ist.

„… Mangel an finanziellem Selbstvertrauen und Wissen ebenso wie zu wenig Zeit halten viele Frauen davon ab, sich mit langfristiger Vermögensplanung zu beschäftigen.“

Ja, wir Männer sind da schon anders drauf. Finanzgewandt, selbstbewusst, langfristig planend und entscheidend, vorausdenkend vermögensplanend und, und, und. Aber es geht ja noch weiter:

„Es besteht allerdings das Potenzial, dass Frauen in Deutschland und Österreich zusätzlich 45 Milliarden Euro investieren würden, wenn die Finanzbranche gemeinsam daran arbeitet, Anlegen besser ins alltägliche Leben von Frauen zu integrieren.“

Ja! Ja! Ja! Bei uns Männern ist das Anlegen im täglichen Alltag angekommen, also integriert. Fußballwetten rund um die Uhr, bargeldloses Bezahlen im Stadion und die Riester- und Rüruprenten sind auch nach Männern benannt. Ja, wir können mit Geld umgehen. Seit 1949 gab es noch nie eine Finanzministerin in der BRD, warum wohl?

Frauen sind, wenn wir die Anzeige auf den Punkt bringen: wenig selbstbewusst, wenig verantwortungsvoll gegenüber sich selbst, risikoscheu, wenig informiert und finanzbildungsfern. Und sie können sich nicht für das Geld anlegen begeistern.

Das sind wir Männer alles nicht! Wir wachen jeden Morgen mit einem unbändigen Risikohunger auf, checken die Märkte und unsere Konten vor dem ersten Kaffee. Erst dann wird die Familie geweckt. In den Pausen unserer kurzen, aber intensiven Jobs, treffen wir sicher, schnell und routiniert unsere Vermögens- und Vorsorgeentscheidungen. Es ist uns ein Leichtes, aus dem Wirrwarr der aktuellen Märkte Trends und Ideen zu ermitteln und Potentiale zu erkennen. Aktien, Fonds und Vorsorgelösungen sind, neben unseren Lieblingsklubs, Kindern und Frauen, ein fester Bestandteil unseres Alltags. Die erste Kurzwahl unseres Handys ist mit unserem Finanzberater belegt. Ja, so sind wir.

Und deswegen macht diese Anzeige auch deutlich, dass euch Frauen auch nur Männer helfen können.

Liebe Leserinnen! Es gibt Anzeigen, die sind auch für Männer nur schwer auszuhalten. Das gilt insbesondere für diese. Der Grund für diese Kampagne steht auch im Text: Es geht um eure 45 Milliarden! Und dafür ist den Männern in der Finanzbranche nichts zu schräg und zu peinlich.

Aber wo ist Eure Reaktion? Was sagt Ihr dazu?

Risiko to go!

Die Zinsen sind alle – und nun? Wenn wir nichts tun, hoffen wir, dass auch nichts passiert. Kluge Entscheidungen im Leben und bei der Geldanlage verlangen mehr als einen klaren Kopf.

Gerade im aktuellen Anlageumfeld ermöglicht eine achtsame und emotionsregulierende Risikokommunikation bessere und einfachere Vermögensentscheidungen. Und gerade weil die Zinsen alle sind, ist bei der Beratung von Privatanlegenden nichts egal. Basierend auf der Erkenntnis, dass Menschen nur mehr schlecht als recht mit Geld, Vermögen und Risiko umgehen können, entstand der Ideenfinder mit einem Augenzwinkern zur Vorbereitung auf und auch zur Verwendung in der Anlageberatung von Privatanlegenden.

„Risiko to go!“ –  können Sie Anspracheideen entnehmen und entwickeln, Ideenkarten in ihren Beratungsgesprächen zeigen und gemeinsam mit ihren Kunden darüber reden. Vielleicht liegt der Ideenfinder auch einfach auf dem Beratungstisch und Ihre Kunden nutzen die Möglichkeit zum darin blättern und darüber reden.

„Es könnte alles so einfach sein, ist es aber nicht.“ – Die Risikokommunikation in der Beratung von Privatanlegern muss einfach, klar und transparent sein, sonst entscheiden sich Privatanlegende immer öfter einfach nicht. Mit dem Ideenfinder „Risiko to go!“ kann und wird es für Sie einfacher werden, mit ihren Kunden über Risiko zu sprechen. Die Ideen sind erprobt, einfach und erfolgreich.

Ausführliche Informationen für unseren Ideenfinder „Risiko to go!“ finden Sie hier.

Inspirieren Sie Ihre Kunden mit einfachen Gedanken zu deren Risikoüberlegungen. Denken wir daran: Hoffnung allein ist keine Strategie.