Gib den Kunden Zucker …

Mag es auch im Moment verpönt sein, einen positiven Beitrag über die Wirkung von Zucker zu posten, so heiligt der Zweck doch manchmal die Mittel. Und das ist gerade dann der Fall, wenn die neuen Regeln der Anlageberatung (MiFID II) nachhaltig zu wirken beginnen.

Transparenz schafft Konsequenz! Das kann nicht nur beim sensibleren Konsumverhalten sehr zuckerhaltiger Lebensmittel beobachtet werden. Nein, auch bei der transparenten Kostenangabe bei Wertpapieranlagen fragen immer mehr Anleger, welchen Gegenwert sie für die aufgeführten Preise eigentlich erhalten. Das Fairnessgefüge der Kunden-Berater-Beziehung kommt nur zu oft ins Wanken und für Anleger wird machmal ersichtlich, dass es nie wirklich bestanden hat.
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Was hat nun der Zucker mit dem Preisempfinden zu tun?

In der Studie von Eberhardt et al. (2010) zur Preisfairness wurde Teilnehmern vor einer  Preisbewertung Glukose (Zucker) verabreicht. Die neurobiologisch gut nachvollzieh-baren Ergebnisse zeigten, dass diese Teilnehmer bereit waren, einen höheren Preis zu zahlen bzw. zu akzeptieren, als die Teilnehmer, welche keinen Zucker bekamen. Nach einer erlebten Belohnung (Zuckergabe) werden Menschen großzügiger und damit bereiter, höhere Preise zu akzeptieren.

Unter Beachtung der täglich maximal einzunehmenden Zuckermengen kann es demnach sinnvoll sein, vor der Kostendarstellung Anlegern ein paar Pralinen anzubieten. Leider gibt die Studie keine Auskunft darüber, welche Zucker(Pralinen)-menge mit welcher Preisakzeptanz korreliert. Hierzu sind noch vielfältige Selbstversuche von Beratern/Beraterinnen notwendig. In Verbindung mit viel süßer Cola sollte da doch was gehen, oder?

Quelle:
The sweet side of sugar – the influence of raised insulin levels on price fairness and willingness to pay, Advance in Consumer Research, 37, 788-790

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Frankfurt/Main: Nur Bares ist Wahres!

In Frankfurt/M. gibt es hunderte Banken, dort sitzt die EZB und nicht wenige Frankfurter machen sich große Hoffnungen, dass sich durch den Brexit die Anzahl der Banken bzw. mind. der Banker in dieser Stadt erhöhen wird. Die Dichte der Bankmitarbeiter/innen ist demzufolge deutlich höher als jeder dt. Stadt vergleichbarer Größe. Ist diese Dichte mit einem höheren Innovationspotential für die Zukunft des Bankings, des Bezahlens und somit der Branche selbst verbunden? Bestehende Restzweifel sind erlebbar.

Warum? Ein ganz besonderes Erlebnis ist das Parken in der Bankenmetropole. Nicht nur, dass es bereits spannend ist einen Parkplatz zu finden. Viel interessanter ist das ausgefeilte System bei der Bezahlung desselben. Wer jetzt denkt, dass in der Bankenmetropole 2018 bargeldlos mit Karte oder sogar einfach innovativ mit dem Handy bezahlt werden kann, der irrt sich. Auch 2018 gilt – nur Bares ist Wahres! Beim Parken im Parkhaus „Alte Oper“ muss es Klimpern oder Rascheln beim Bezahlen. Und am liebsten nur glatte neue Scheine.

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Wer ohne Bargeld in diesem zentralen Parkhaus steht, wird aber gut umsorgt. Denn vorsorglich steht ein Geldautomat direkt neben dem Kassenautomaten. Für immerhin 3,99 Euro je Abhebung kann hier schnell der schnöde Mamon besorgt werden. Prima und Glück gehabt!

Wie soll Einwohnern in Rietberg oder Chemnitz vermittelt werden, dass ihre Bezahlzukunft bargeldlos ist, wenn 2018 in Europas Bankenmetropole das Bezahlen des Parkplatzes in zentralster Lage nur mit Münzen und Scheinen sowie mit Gebühren am (Service)Geldautomaten belegt wird? Da liegt die Lust auf die Bezahlzukunft in weiter Ferne bzw. verkommt zu einer Masche des Geld Eintreibens (verdienen passt hier nicht). Ja sogar Zukunftsangst macht sich unwillkürlich breit. Ohne Bares verlässt du nie das Haus!

Aber ja, es kann auch nur ein ertragreiches Geschäftsmodell sein. Und das verwundert wiederum nicht. Wenn Vertreter der Bankbranche sich für die Abschaffung des Bargeldes einsetzen, dann sollten sie sich an der notwendigen Infrastruktur beteiligen oder diese vorantreiben.Das alleinige in Aussicht stellen oder besser noch einfordern einer bargeldlosen Zukunft ist da zu wenig. Der Griff ins traditionelle eurobestückte Portmonaie liegt da auf der schnelleren euroeinsammelnden Hand. Das ist nicht nur schade, das ist für 2018 deillusionierend 2013.

Könnte Europas Finanzmetropole Frankfurt eine Musterstadt für das bargeldlose Bezahlen sein oder werden? Oder ist das zuviel Phantasie?

PS: Liebe Betreiber des Parkhauses und der Geldautomaten in diesem – die Höhe der Parkgebühren ist imponierend. Studien belegen bereits seit Jahren: beim bargeldlosen Bezahlen ist der gefühlte (Trennungs)Schmerz deutlich niedriger als beim Bezahlen mit Münzen oder Scheinen! Da ginge doch was, oder? Wandel lohnt sich, auch finanziell.

Wer ist ehrlicher? Männer oder Frauen?

Lügen gehören zu unserem Alltag. Es gibt Untersuchungen die zu dem Ergebnis kommen, dass wir durchschnittlich bis zu 200-mal pro Tag lügen. Das sind große und kleine Lügen, wichtige und unwichtige Lügen, pädagogische und verkäuferische Lügen und noch viel mehr. Doch wer lügt öfter? Männer oder Frauen?

Wenn Menschen lügen, gibt es drei Möglichkeiten:
1. die Unehrlichkeit ist nur vorteilhaft für Dritte,
2. die Unehrlichkeit zahlt sich für alle aus und
3. die Unehrlichkeit bringt nur dem Lügner einen Vorteil, allen anderen einen Nachteil.

Letzteres kann aber psychische Kosten in Gestalt von Schuldgefühlen verursachen, weil Mann/Frau ja gegen eine soziale Norm verstoßen hat.

In einem Würfelspiel, bei dem sechs verschiedene Entscheidungssituationen mit unterschiedlichen Geldverteilungen gekoppelt waren, wurde unterschiedliches Lügenverhalten untersucht. Die Teilnehmer sollten den Würfel zehnmal werfen und die Zahlen nennen, wobei höhere Zahlen einen höheren Gewinn darstellten, nur für die Sechs gab es nichts. Sie hatten die gewünschten Verteilungen für sich und einen Partner zu wählen, wobei die Rollen des aktiven Entscheiders und des passiven Empfängers zugelost waren. Als unehrenhaft wurde definiert, wenn falsche Zahlen und somit falsche Gewinne genannt wurden.

Zwei Ergebnisse waren signifikant:

  • Personen mit einer hohen Orientierung an sozialen Werten verhielten sich erstens ehrenhafter er als solche mit einem niedrigeren sozialen Orientierungswert.
  • Und zweitens: Frauen verhielten sich im Spiel ehrenhafter als Männer, was mit ihrer stärkeren Orientierung an sozialen Werten zu erklären war.

Fragen Sie sich selbst:

Wie wichtig sind Beratern/Beraterinnen in Banken/Sparkassen soziale Werte?
Welche Rolle spielen diese in der Anlegerberatung?
Wird die Anlageberatung durch die Orientierung an sozialen Werten ehrlicher?

Quelle: Journal of Economic Psychology, Heft 62, 2017, S. 258-267
http://www.sciencedirect.com/ science/journal/01674870

Anlagehorizont versus Anlagedauer

Wenn wir aktuellen Umfragen Glauben schenken dürfen, dann richten sehr viele deutsche Sparer ihren Anlagehorizont sehr langfristig aus. Gespart wird unter dieser Prämisse für später, für die Zukunft, für die Rente. Zeiträume über viele Jahre und Jahrzehnte liegen in der Vorstellungswelt der Befragten. Im Gegensatz dazu wird bei Fragen zu einer möglichen maximalen Anlagedauer deutlich, dass diese im Verständnis der Befragten signifikant kurzfristiger ausgerichtet sein sollte. Mit einer Diskussion um eine mögliche Anlagedauer verkürzen Berater/innen den notwendigen Anlagezeitraum für die Zukunftssicherung deutlich.

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Übrigens, von deutschen Anlegern werden heute bereits Anlagezeiträume ab 2 Jahren als langfristig eingestuft. Leider passen viele Berater/innen daraufhin die  Vermögensausrichtung der Kunden dieser Annahme an. In der Folge wird die Anlagestruktur entsprechend konservativ ausgerichtet.

Handlungsempfehlung

Anlagehorizont und Anlagedauer werden unterschiedlich interpretiert. In der Praxis können Berater/innen diesen Wahrnehmungseffekt nutzen. Sprechen Sie Ihre Kunden in Gesprächen zur Zukunftssicherung konsequent auf den Anlagehorizont an. Die Langfristigkeit einer möglichen Entscheidung ist für viele Sparer deutlich klarer. Ein Horizont liegt immer in der Ferne.

„Geldmarktersatz“ und „Geldmarktalternativen“ sind eine schlechte Wahl: für Anleger und Berater/Beraterinnen!

Die Zinsen sind weg und trotzdem ist das Geld noch da. Nach wie vor lagern Milliarden Euro deutscher Anleger auf kurzfristig, am Geldmarkt orientierten Konten und Anlagemöglichkeiten. Berater und Beraterinnen werden nicht müde, mit Anlegern über Möglichkeiten der Ertragssteigerung zu sprechen. Meint man jedenfalls. Aber wissen sie, was sie tun?

Mit „Geldmarktalternative“ oder „Geldmarktersatz“ wird immer öfter versucht, vom Nullzins geplagten Anlegern eine andere Anlagemöglichkeit zu offerieren. Aber ist ein „Ersatz“ oder eine „Alternative“ etwas anderes als das, was Anleger/Anlegerin bereits als Anlagelösung hat? Wird mit einer solchen Ansprache das erreicht, was Berater und Beraterinnen wirklich wollen?

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Der Duden schreibt zu „Ersatz“: „Sache, die anstelle einer anderen Sache eingesetzt wird oder werden kann und deren Funktion übernimmt“. Für den „Geldmarktersatz“ gilt also, dass diese Lösung die Funktion der bisherigen Lösung ersetzt. Aha, also Geldmarktlösung ersetzt Geldmarktlösung. Aktien, Zertifikate und Fonds mit Risikoausweitung sind damit passe`.

Als „Alternative“ gilt „eine freie, aber unabdingbare Entscheidung zwischen zwei Möglichkeiten“. Eine „Geldmarktalternative“ ist demnach ein neues weiteres Geldmarktangebot, damit eine neue Entscheidung in dieser Anlageform ermöglicht wird. Privatanleger bewegen sich demnach auch hier weiter in der gleichen Risikoklasse. (Für alle Berater/Beraterinnen die jetzt überlegen: Eine Alternative zum Auto ist kein Bus sondern ein anderes Auto.)

Bringen wir es auf den Punkt: Wird dem Privatanleger als „Geldmarktalternative“ bzw. „Geldmarktersatz“ eine neue Anlageform wie z.B. eine Lösung mit Aktienquote verkauft, entspricht das nicht seiner Erwartungshaltung an eine Geldmarktanlage. Die Diskussionsgrundlage bei Vermögensverlusten wird bereits mit dieser unklaren Kundenansprache angelegt. Berater und Beraterinnen sollten das berücksichtigen. Denn ein Ja zu einem „Geldmarktersatz“ ist kein Ja für eine Anlagelösung in einer anderen Risikoklasse.

Fazit:

Kommunizieren Sie als Berater/Beraterin klar. Gerade im aktuellen Anlageumfeld.

Gewöhnen Sie sich als Berater/Beraterin ab, von Ersatz bzw. Alternativanlagen zu sprechen. Erklären (da ist „klar“ drin) und begründen (da ist „Grund“ drin) Sie ihren Anlegern Ihre Überlegungen und Gedanken für eine neue Anlagestruktur. Sie werden es verstehen!

Freundlichkeit lässt Döner wachsen!

Kunden werden bevorzugt behandelt, wenn sie nett zum Verkäufer sind. Das Fachjournal „Experimental Economics“ berichtet, dass Kunden, die Verkäufer vorweg loben, deutlich mehr Eis in die Tüte oder auch einen größeren Döner bekommen.

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Die Wissenschaftler um Michael Kircher von der Universität Innsbruck hatten mehrere Teilnehmer in Fast-Food-Lokale in Innsbruck und München geschickt und sie dort eine Tüte Eis kaufen lassen. Direkt danach wurde die Leckerei gewogen. Nach Komplimenten gab es zehn Prozent mehr Eiscreme. Trinkgeld im Voraus brachte 17 Prozent mehr – zog man die Kosten dafür wieder ab, blieb ein Plus von sieben Prozent. Über regelmäßige Käufe war zu beobachten, dass der Trinkgeldeffekt gleich blieb während er bei Komplimenten sogar anstieg.

Die Logik dahinter ist einfach. Bist du nett zu mir, bin ich nett zu dir. Aber gilt das auch für Banken/Sparkassen?

JA! Das Gesetz der Reziprozität gilt überall. Und es gilt auch umgekehrt. Seit langen ist klar, das glückliche Berater/Beraterinnen glückliche Kunden haben. Und wer sich jetzt fragt, wie er als Berater/Beraterin in der Bank/Sparkasse besonders freundlich ist, der wechselt bitte seinen Job. Ehrlich!

Kreditkarte steigert Kaufbereitschaft und reduziert den Trennungsschmerz

Kreditkarten sind verführerisch: Kreditkartenbesitzer neigen stärker als Barzahler dazu, den Betrag zu unterschätzen. Sie vergessen zudem oft, was sie bei ihrem letzten Einkauf ausgegeben haben. Dass auch ihre Kaufbereitschaft größer ist, bewiesen 2001 zwei Managementprofessoren vom Massachusetts Institute of Technology. In dem Experiment von Drazen Prelec und Duncan Simester konnten Studenten Tickets für ein ausverkauftes Basketballspiel der Boston Celtics erwerben. Sollten die Probanden mit Kreditkarte zahlen, waren sie bereit, mehr als das Doppelte für den Eintritt auszugeben. Der Neurowissenschaftler Brian Knutson vermutet: „Besonders die abstrakte Natur eines Kredites mit verzögerter Zahlung kann den Verbraucher betäuben gegen den Schmerz des Bezahlens.“

gefunden bei dasgehirn.info