Eine verkehrte Welt – Anleger erteilen einen Arbeitsauftrag!

Gebetsmühlenartig dokumentieren Sparkassen/Banken und Investmentgesellschaften ihren Vorwurf an die deutschen Anleger: ihr seid unwissend, habt keinen Risikohunger und überhaupt seid ihr träge und uneinsichtig. In der Folge werden alljährlich Milliardenbeträge als entgangene Gewinne von Privatanlegern berechnet und postuliert. Ja entgangene Gewinne gibt es, aber nur in Unternehmen, die ihr Ziel nicht erreicht haben. Für Privatanleger ist das keine wirklich wichtige Größe, da sie nicht bilanzieren und in den wenigsten Fällen wirklich wichtige und nachhaltige Sparziele haben. Eine beratende Branche ist sich seit Jahren nicht zu schade dafür, ihre Kunden und potenziellen Kunden in die Ecke der Dauerverweigerer toller Anlageideen zu stellen.

Nun kommt die Union Investment aufgrund einer Umfrage zu der überraschenden Erkenntnis, dass fast zwei Drittel der Anleger bereit wären in Aktien zu investieren, wenn sie eine Begleitung durch Berater/Beraterinnen hätten. Stop, das ist ja gar keine Erkenntnis – die befragten Deutschen haben diesen Hinweis gegeben!

Wenn es nicht so banal wäre, wenn es unbekannt wäre, ja wenn es nicht einmal zu vermuten gewesen wäre, ja dann gäbe es Verständnis dafür.

Wie stellen sich Banken/Sparkassen darauf ein?

  • Es erfolgt eine deutliche Erhöhung der je Berater/Beraterin zugeordneten Anzahl der Kunden.
  • Die Anzahl der Berater/Beraterinnen mit WP-Kompetenz wurde deutlich reduziert.
  • Ein wirklich kundenorientiertes Beratungsmodell mit Terminfolgen existiert nicht.
  • Mögliche Haftungsfragen ersticken Gedanken an eine aktive kundenorientierte Beratung im Keim.

Vorschlag:

  • Leben Sie wirkliche und erlebbare Kundenorientierung!
  • Schaffen Sie Prozesse, die eine Begleitung sicherstellen!
  • Schulen Sie ihre Berater/Beraterinnen!
  • Stellen Sie Ihre Kunden nicht in die Ecke der Verweigerer von Anlagelösungen!


FAZIT:

Ihre Kunden haben Ihnen einen Weg aufgezeigt – nutzen Sie die Chance!

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Die unterschätze Kostendarstellung „ex post“

Vor kurzem überraschte mich ein Vorstand mit zwei überraschenden Botschaften, die ich hier gerne kurz aufgreifen und kommentieren möchte.

1. „Die „ex post“ ist doch für Kunden nichts anderes als die „ex ante“.“

Für einen „Homo oeconomicus“ mag das so sein. Die ersten Reaktionen von Privatanlegern auf die Kostenübersicht machen jedoch deutlich, dass die obige Annahme falsch ist und in ihrer Konsequenz auch nachhaltige Auswirkungen auf neue Anlageentscheidungen von Privatanlegern haben wird.

Der Bewertungsrahmen des Kostenvoranschlags („ex ante“)

  • beinhaltet ein unmittelbares Beratungs- bzw. Dienstleistungserleben.
  • ist eine von ganz vielen Informationen eines Gespräches und deshalb ist ein Bedeutungsverlust beim Privatanleger möglich.
  • ist eine schriftliche, aber überwiegend verbal erlebbare Kostenkommunikation in einem Bedeutungs- und Bewertungsrahmen des Beraters/der Beraterin.
  • ist für ein gerade persönlich erlebtes Geschäft und nur für die daraus resultierende Kosten.
  • beinhaltet auch die Euro Betragsangaben, die aber kommentiert und eingeordnet werden.

Die Bewertungsrahmen der Kostenzusammenfassung („ex post“)

  • erreicht die Privatanleger nicht nach einem unmittelbaren Beratungs- bzw. Dienstleistungserleben.
  • ist eine Information, die genau eine Bedeutung hat.
  • erfolgt als schriftliche und grafische Darstellung, die nicht in einen Bedeutungs- und Bewertungsrahmen eingebettet ist.
  • verweist nicht auf ein einzelnes und gerade erlebtes Geschäft, sondern auf die gesamte Kostendarstellung des ganzen letzten Jahres.
  • zeigt Euro Betragsangaben, die unkommentiert in der Information stehen und auch so wirken.

2. „Anleger beschweren sich nicht.“

Warum sollten sie das auch tun?

  1. Die Bank/Sparkasse bzw. der Berater/die Beraterin hatte ihre Chance.
  2. Die Reaktionen auf mögliche Beschwerden sind bekannt.
  3. Der dafür notwendige Aufwand wird vermieden. Aber es erfolgt kein Geschäftsausbau  bzw. kein Neugeschäft mehr.
  4. Es gibt andere Anbieter.

Transparenz schafft Konsequenz! Hoffentlich nicht nur bei Privatanlegern!

Katzenbabys fürs Depot oder wie eine Branche auf den Hund kommt.

Nun ist er endlich da: der erste Katzen- und Hundebabyfonds! Die AGI hat eine einfache Anlagelösung für die deutschen Tierfreunde geschaffen. Der neue Themenfonds „Allianz Pet and Animal Wellbeing“ (ISIN: LU1931535857) ist eine Antwort auf die brennenden Fragen des Geldvermehrens in einer unsicheren und deswegen von allerlei Haustieren behüteten Lebenswelt. Er hat die gute Chance, mit seinem langen Anlagehorizont die Lebensdauer vieler Haustiere zu übertreffen und damit als Trost- und Ertragsspender in einer möglichen Zeit der emotionalen Einsamkeit zu wirken. Darauf haben deutsche Anleger gewartet!

Und er passt zu jedem Haustierfreund! Kampfhundbesitzer sind bestimmt einer höheren Aktienquote nicht abgeneigt, Schäferhund und Dackelbesitzer lieben deutsche Standardwerte, Freunde südamerikanischer Spinnen werden bestimmt auch für Emerging Markets ansprechbar sein. Und wenn die Fondsentwicklung buchstäblich ins Wasser fällt? Da gibt es ja noch die Aquarianer, die sich damit auskennen. Da geht doch was!

Als (Katzen)streuartikel gibt es eine Leine, damit die Kurse bzw. die Hunde nicht weglaufen. Anstatt einer Anlegermesse werden Haustiermessen ausgerichtet. Marketingstrategisch ist da echt was drin im Katzenfonds.

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Tierliebhaber mit hohen laufenden Unterhaltskosten für ihre Charlys und Hansis werden bestimmt auch bei der jährlichen Kostenquote von 2,05 Prozent nur an das Gute im Tierfreund denken. Der vergleichende Hinweis auf die Unterhaltungskosten der Kundenhaustiere steht bestimmt schon in den Beratungsunterlagen zur Argumentation für die „ex ante“ und „ex post“. Ist das herrlich einfach! Und so niedlich!

Ist die Branche wirklich auf den Hund gekommen?

Fürs Bild zum Fonds borgt sich die Managerin den Hund der Nachbarn, da sie selbst keine Haustiere hat. Das ist ganz sicher verantwortungsvoll, passt aber so richtig nicht ins Vermarktungskonzept. Aber welcher Fressnapfbesucher wird das merken?

Wer Anlegern vorhält finanzdumm zu sein, hat jetzt mit einem Katzenfonds die richtige Lösung für dieses „Problem“. Ich hoffe, dass der Anlegerfang nicht auf Katzenbilderniveau oder wie oben überlegt stattfinden wird. Wie komme ich jetzt vom Anlegerfang zum „Jagdinstinkt“ bei der Deutschen Bank? Was wird wohl in der Geeignetheitsprüfung für die Anleger stehen? „Der Kunde kennt sich mit Haustieren aus?“ Zur Bestätigung gibt es einen Abdruck mit der Hundepfote vom Struppi.

Mit einem möglichen Fondsvolumen von 3 Mrd. Euro wird es kein Nischenprodukt werden. Also freuen wir uns auf ein tierreiches und wenig haariges Marketing. Wenn die Anleger auch nach 5 Jahren Fonds- und Tierbesitz noch Freude (=Ertrag) damit haben, werden sie ihrem Berater/ihrer Beraterin bestimmt das Fell graulen. Wenn nicht, geht es ins Tierheim.

Statt über die Regulierung zu jammern, ist es besser die Baustellen zu kennen!

Dass Anlageberater/innen Einfluss auf die zu treffenden Anlageentscheidungen ihrer Kunden haben, ist keine neue Erkenntnis. Der Einfluss von Finanzbildung auf Anlageentscheidungen bzw. die „Aktienkultur“ wird diskutiert und von vielen Akteuren am Markt wie ein Schutzschild vor sich hergetragen. Wenn die Privatanleger doch schlauer wären … oder der Traum vom „Homo Ökonomikus“ wird zum Tagtraum!

Gerade in Zeiten der beginnenden regulatorischen Eingriffe in die Gestaltung der Anlageberatung macht es durchaus Sinn, sich zu hinterfragen, ob die Welt wirklich so ist, wie Mann/Frau, Anlageberater/innen oder auch Finanzdienstleister sie einfach gerne hätten. Die Welt wird klarer und Handlungsfelder erschliessen sich neu.

Die Ergebnisse einer neueren Untersuchung mit 800.000 kanadischen Privatanlegern, welche von 10.000 Finanzberatern begleitet werden, sind aus dieser Sicht aufschlussreich.

Fakt 1: Berater fördern eine erhöhte Risikobereitschaft ihrer Kunden.
Fakt 2: Berater passen ihre Ratschläge zur Risikobereitschaft zu wenig an
ihre Kunden an.
Fakt 3: Die Höhe des Risikos, welches ein Berater in seinem eigenen Portfolio eingeht,
ist eine starke Prognose für das Risikoverhalten seiner Kunden.
Fakt 4: Der Ertrag aufgrund der Risikoausweitung der Vermögensbestandteile wurde
nahezu durch die damit einhergehenden Kosten aufgezehrt.

Die in D. geltenden Vorschriften zur Anlageberatung fußen z.B. auf der der gesetzlich manifestierten Annahme (oder Hoffnung?), dass Anlageberater/Beraterinnen „wissen müssen, welche Rolle sie im Prozess der Geeignetheitsprüfung spielen“ (MaComp BT 7.3 Tz. 3). Der Gesetzgeber stellt dabei auf die rechtlichen und verfahrenstechnischen Anforderungen ab. Aber reicht das?

Wenn der Einfluss der Anlageberater/innen sehr viel weiter geht als bisher gedacht und/oder sogar gewusst, warum werden die Beratungsprozesse nicht dahingehend angepasst? Freiwillig? Aus eigenem und aus Anlegerinteresse?

Werden die Auswirkungen des Beraterverhaltens nicht freiwillig und anlegerorientiert von Finanzdienstleistern in ihren Beratungsprozessen beachtet, wird eine unweigerliche Spirale der Regulierung folgen.

Oder ganz einfach: Machen Finanzdienstleister die Augen zu, macht der Gesetzgeber die Augen auf. Die Erkenntnisse der Verhaltensökonomik machen, bereits heute erlebbar, auch vor der Rechtsprechung nicht halt – meistens zu Gunsten der Anleger.

Quelle: RETAIL FINANCIAL ADVICE: DOES ONE SIZE FIT ALL, Foerster/Linnainmaa/Melzer/Previtero

„Altersvorsorge ist nicht!“ – und das ist keine Überraschung

Zukunftssicherung kann nicht zeitig genug beginnen. Aber wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Kundenansprache gekommen? Glauben wir den gut ausgebildeten Anlageexperten/innen, sollte bereits ein Teil des Taschengeldes invest…   nein, hier hören wir auf zu schreiben. Also, irgendwann in den jungen Jahren, das wäre wohl gut, so die Experten.

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Die Frage nach der persönlichen Zukunft ist immer eine schwierige. Gerade und auch für junge Menschen. Eine aktuelle Umfrage liefert einfache und vor allem nachvollziehbare Ergebnisse, die auch Anlageexperten/innen zum Nachdenken bringen sollten.

Was sagt die Wissenschaft dazu?

  • Menschen sind aufgrund der biologischen Voraussetzungen überhaupt nur in der Lage, ca. 2 Jahre in die Zukunft zu sehen. Das ist auch bei jungen Menschen so.
  • Der Hormonhaushalt unterliegt altersbedingten Schwankungen. So sind die Stimulanz- und Dominanzhormone Dopamin, Testosteron bzw. Östrogen in der Lebensphase zwischen dem 20. und dem 40. Lebensjahr besonders präsent. Das, das Stresserleben regulierende Hormon Cortisol ist entsprechend unterrepräsentiert. Der Hormonhaushalt wird auf den evolutionsbiologischen Auftrag der Fortpflanzung ausgerichtet, die persönliche Aktivität ist entsprechend hoch (ausgeprägtes Handlungsstresserleben). Das eigen Tun ist fokussiert auf die Ziele Partnerwahl, persönliche Entwicklung und letztendlich die Fortpflanzung. Darüber hinaus spielen Zukunftsthemen wie die Altersvorsorge keine oder nur eine untergeordnete Rolle (kein Handlungsstresserleben).

Was sagt die aktuelle Umfrage der BAT-Stiftung für Zukunftsfragen dazu?

Nichts interessiert die junge Generation mehr als das Thema Ehe“

„Aufgewachsen mit Facebook, Google und Tinder sehnt sich die junge Generation (14-34 Jahre) nach Beständigkeit und Verlässlichkeit in einer festen Beziehung. Daher ist die meistgestellte Frage auch die nach einer glücklichen Ehe oder Partnerschaft (60%). Ebenfalls von hoher Bedeutung ist für sie auch das Thema Kinder (40%), auf die viele junge Menschen nicht verzichten wollen und sich fragen, ob sie mal selbst Eltern werden. Überdurchschnittlich interessiert zeigen sie sich zudem an persönlich relevanten Fragen, wie etwa ob sie Erfolg haben und Herausforderungen bestehen werden (50%), ob sie auf dem richtigen Weg sind (55%), …“

Was sagen Bankentscheider, Berater und Beraterinnen für die Kundengruppe der 14 bis 34-Jährigen dazu?

„Lassen Sie uns über ihre Altersvorsorge reden.“ Sexy, oder?

Quelle:
https://www.stiftungfuerzukunftsfragen.de/newsletter-forschung-aktuell/281/

Damit die „ex post“ nicht die letzte Kundeninformation wird

Die Dortmunder Ruhr-Nachrichten stellten fest: „Noch engagieren sich 20 Prozent der Bundesbürger ehrenamtlich. Doch laut der Deutschen Gesellschaft für Freizeit wird es bald nur noch jeder Fünfte sein.“ Der Umgang mit Prozent und der Prozentrechnung ist für die Mehrheit der Deutschen nicht einfach. Die Darstellung in Prozent erscheint aber einfach und erleichtert vermeintlich das Vergleichen unterschiedlicher Angebote. Wissenschaftliche Studien belegen jedoch, dass der kognitive Aufwand des Umrechnens in absolute Beträge nicht aufgebracht wird oder nur bedingt erfolgreich ist. Warum ist das für Banken und Sparkassen interessant?

Bildschirmfoto 2018-10-04 um 11.37.16.pngWo greifen Kunden eher zu? Bei „60 Prozent Rabatt“ oder beim Angebot „Zwei für Eins“?

Bis 2018 wurden die Kosten für die Vermögensanlage fast ausnahmslos in Prozent ausgewiesen. Es besteht die wissenschaftlich begründete Annahme, dass nur die wenigsten Anleger in der Lage waren (und sind), Prozentwerte in absolute Eurobeträge umzurechnen. Die tatsächliche und einfach zu bewertende Kostenhöhe blieb demzufolge unklar. Mit der neuen Kostendarstellung werden Anleger in die Lage versetzt, schnell und einfach zu verstehen, welchen Preis sie für die Anlageberatung zahlen werden. Diese Kostendarstellung und das damit verbundene Kostenerleben sind neu für Anleger und Berater/innen.

Kann der Umgang mit der „ex ante“ Kostendarstellung noch einfach gestaltet werden, wird die „ex post“ Kosteninformation ein Augenöffner für alle Anleger über die gezahlten Gesamtkosten des Jahres. Kunden kennen diese Information bisher nicht. Berater und Beraterinnen kennen diese Information bisher nicht.

Bereiten Sie sich auf diese Situation und bereiten Sie vor allem diese Situation vor. Sonst wird die „ex post“ die letzte Kundeninformation sein, denn Transparenz schafft Konsequenz! Wir machen Sie „MiFIT“ – hier erfahren Sie mehr.

 

Wenn es EINFACH anders als in der Werbung kommt oder es könnte alles so EINFACH sein, ist es aber ….

Die Digitalisierung wird die Welt verändern, auch die Banken- und Sparkassenwelt. Alles wird schneller, klarer, leichter, eindeutiger und, und, und … es wird eine tolle super EINFACHe Welt! Aber, diese schöne Welt kommt erst noch, irgendwann später. Und was ist heute?

Was passiert heute, wenn ein richtiger Kunde, also kein Avatar, ein EINFACHstes Geschäft, wie zum Beispiel eine Einzahlung auf eine Drittbank in D. abwickeln möchte? Nein, es kommt noch kein Miniroboter Pepper und wickelt das Kundenanliegen ab. Nein, es gibt noch keine Automaten, die das tun. Nein, es geht einfach gar nicht (mehr). Uuups, damit hat Mann oder Frau nicht gerechnet. Nicht 2018. Und das ist gar nicht lustig. Vielmehr wird klar, dass sich das aktuelle Servicelevel auf einem unbeschreiblich niedrigen oder EINFACHstem Niveau befindet. Warum? Das ist Mann oder Frau egal. Kosten? Waren sogar auch egal. Hilfe wurde gebraucht und nicht erlebt.

Wenn Kontoführungsgebühren steigen, Filialen schließen, Kunden den Zahlungsverkehr komplett in Eigenregie online übernehmen, dann kommen sie EINFACH nicht mehr in die Sparkasse. So oder so. Und wenn sie dann bei einem EINFACHsten Anliegen mit einem „Das geht nicht!“ abgefertigt werden, dann haben sie verstanden. Verstanden, wo ihre Bedeutung ist. Sie ist EINFACH verschwunden. Schade …

Wenn Service EINFACH nicht erlebbar ist, ist der Kunde EINFACH verschwunden! Erst recht 2018.