„Altersvorsorge ist nicht!“ – und das ist keine Überraschung

Zukunftssicherung kann nicht zeitig genug beginnen. Aber wann ist der richtige Zeitpunkt für eine Kundenansprache gekommen? Glauben wir den gut ausgebildeten Anlageexperten/innen, sollte bereits ein Teil des Taschengeldes invest…   nein, hier hören wir auf zu schreiben. Also, irgendwann in den jungen Jahren, das wäre wohl gut, so die Experten.

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Die Frage nach der persönlichen Zukunft ist immer eine schwierige. Gerade und auch für junge Menschen. Eine aktuelle Umfrage liefert einfache und vor allem nachvollziehbare Ergebnisse, die auch Anlageexperten/innen zum Nachdenken bringen sollten.

Was sagt die Wissenschaft dazu?

  • Menschen sind aufgrund der biologischen Voraussetzungen überhaupt nur in der Lage, ca. 2 Jahre in die Zukunft zu sehen. Das ist auch bei jungen Menschen so.
  • Der Hormonhaushalt unterliegt altersbedingten Schwankungen. So sind die Stimulanz- und Dominanzhormone Dopamin, Testosteron bzw. Östrogen in der Lebensphase zwischen dem 20. und dem 40. Lebensjahr besonders präsent. Das, das Stresserleben regulierende Hormon Cortisol ist entsprechend unterrepräsentiert. Der Hormonhaushalt wird auf den evolutionsbiologischen Auftrag der Fortpflanzung ausgerichtet, die persönliche Aktivität ist entsprechend hoch (ausgeprägtes Handlungsstresserleben). Das eigen Tun ist fokussiert auf die Ziele Partnerwahl, persönliche Entwicklung und letztendlich die Fortpflanzung. Darüber hinaus spielen Zukunftsthemen wie die Altersvorsorge keine oder nur eine untergeordnete Rolle (kein Handlungsstresserleben).

Was sagt die aktuelle Umfrage der BAT-Stiftung für Zukunftsfragen dazu?

Nichts interessiert die junge Generation mehr als das Thema Ehe“

„Aufgewachsen mit Facebook, Google und Tinder sehnt sich die junge Generation (14-34 Jahre) nach Beständigkeit und Verlässlichkeit in einer festen Beziehung. Daher ist die meistgestellte Frage auch die nach einer glücklichen Ehe oder Partnerschaft (60%). Ebenfalls von hoher Bedeutung ist für sie auch das Thema Kinder (40%), auf die viele junge Menschen nicht verzichten wollen und sich fragen, ob sie mal selbst Eltern werden. Überdurchschnittlich interessiert zeigen sie sich zudem an persönlich relevanten Fragen, wie etwa ob sie Erfolg haben und Herausforderungen bestehen werden (50%), ob sie auf dem richtigen Weg sind (55%), …“

Was sagen Bankentscheider, Berater und Beraterinnen für die Kundengruppe der 14 bis 34-Jährigen dazu?

„Lassen Sie uns über ihre Altersvorsorge reden.“ Sexy, oder?

Quelle:
https://www.stiftungfuerzukunftsfragen.de/newsletter-forschung-aktuell/281/

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Worte geben Bedeutung!

Mit dem Erlernen einer Sprache erwerben Menschen feste Sprachgewohnheiten und in der Folge wird die Sprache automatisch und sehr oft ohne nachzudenken verwendet. Das passiert auch in den Anlageberatungsgesprächen. Die gewählte Wortwahl spiegelt dabei immer auch die unbewussten Einstellungen eines Beraters/einer Beraterin sowie von Kunden wieder. Beim Zuhörer werden mit den verwendeten Wörtern in Millisekunden Erinnerungen und Erfahrungen verknüpft, welche dann automatisch entsprechende Reaktionen auslösen. Durch die gezielte Verwendung von Wörtern werden Sachvorstellungen, Erwartungen, Emotionen und Erfahrungen bei Kunden geweckt oder eben durch das Weglassen von Wörtern vermieden.

Was verknüpfen Sie mit den folgenden Wörtern?

aromatisch, vollmundig, schwarz, Unkraut, mündelsicher, Made in Germany, Zukunft, herzhaft

Darüber hinaus ist heute bekannt, dass ein Zuhörer/eine Zuhörerin bis zu 3 Sekunden schneller im Verstehen, als der Sprecher im Reden sein kann. Die Reaktionen auf das Gesagte sind demzufolge oft eher wahrzunehmen, als der Satz zu Ende gesprochen ist. Ein so erzeugtes bzw. provoziertes schnelles „Nein“ eines Kunden unterbricht bzw. beendet die überlegte Argumentation in der Kundenberatung vorzeitig. Das kann vermieden werden!

Negativ belegtes Wort                    Besser

„längerfristig“                                    Besser ist „für später”.
„lebenslang“                                     Das ist ein Begriff aus dem Strafrecht!
„für die Rente“                                  Besser ist „für die Zeit nach dem Beruf“,
                                                         „für die Zeit nach dem 65zigsten“ (nicht 67zigsten!) oder
                                                         „die Zeit, die nach der Arbeit kommt“.
„Rente mit 67“                                  Die „Rente mit 67“ ist negativ belegt.
„Altersvorsorge“                               Das Wort beinhaltet „Alter“ und „Sorge“.
                                                         Besser ist „Zukunftssicherung“.
„Fonds“                                             Besser ist „Sondervermögen“, „Treuhandvermögen“  oder „Beteiligungsvermögen“.
„Aktie“                                              „Unternehmensbeteiligung“, „Unternehmenspapier“
                                                         „Beteiligungswert“, „Industriebeteiligung“, „Firmenbeteiligung“,
                                                         „Industriepapier“ oder „Anteilsschein“.
Was ist zu tun?

In der Vorbereitung auf ein anstehendes Kundengespräch sollten auch die Erfahrungen, Kenntnisse und Einstellungen des Kunden reflektiert werden. Dabei ist zu überlegen, welche Wörter gezielt eingesetzt oder eben vermieden werden können. Darüber hinaus ist zu überlegen, welche aktuellen Diskussionen in den allgemein bekannten Medien geführt werden, die die Kundenentscheidung beeinflussen können.

So vorbereitet auf ein Beratungsgespräch können vorschnelle „Nein`s“ vermieden werden und die Möglichkeit der Lösungspräsentation bleibt bestehen!