Worte geben Bedeutung!

Mit dem Erlernen einer Sprache erwerben Menschen feste Sprachgewohnheiten und in der Folge wird die Sprache automatisch und sehr oft ohne nachzudenken verwendet. Das passiert auch in den Anlageberatungsgesprächen. Die gewählte Wortwahl spiegelt dabei immer auch die unbewussten Einstellungen eines Beraters/einer Beraterin sowie von Kunden wieder. Beim Zuhörer werden mit den verwendeten Wörtern in Millisekunden Erinnerungen und Erfahrungen verknüpft, welche dann automatisch entsprechende Reaktionen auslösen. Durch die gezielte Verwendung von Wörtern werden Sachvorstellungen, Erwartungen, Emotionen und Erfahrungen bei Kunden geweckt oder eben durch das Weglassen von Wörtern vermieden.

Was verknüpfen Sie mit den folgenden Wörtern?

aromatisch, vollmundig, schwarz, Unkraut, mündelsicher, Made in Germany, Zukunft, herzhaft

Darüber hinaus ist heute bekannt, dass ein Zuhörer/eine Zuhörerin bis zu 3 Sekunden schneller im Verstehen, als der Sprecher im Reden sein kann. Die Reaktionen auf das Gesagte sind demzufolge oft eher wahrzunehmen, als der Satz zu Ende gesprochen ist. Ein so erzeugtes bzw. provoziertes schnelles „Nein“ eines Kunden unterbricht bzw. beendet die überlegte Argumentation in der Kundenberatung vorzeitig. Das kann vermieden werden!

Negativ belegtes Wort                    Besser

„längerfristig“                                    Besser ist „für später”.
„lebenslang“                                     Das ist ein Begriff aus dem Strafrecht!
„für die Rente“                                  Besser ist „für die Zeit nach dem Beruf“,
                                                         „für die Zeit nach dem 65zigsten“ (nicht 67zigsten!) oder
                                                         „die Zeit, die nach der Arbeit kommt“.
„Rente mit 67“                                  Die „Rente mit 67“ ist negativ belegt.
„Altersvorsorge“                               Das Wort beinhaltet „Alter“ und „Sorge“.
                                                         Besser ist „Zukunftssicherung“.
„Fonds“                                             Besser ist „Sondervermögen“, „Treuhandvermögen“  oder „Beteiligungsvermögen“.
„Aktie“                                              „Unternehmensbeteiligung“, „Unternehmenspapier“
                                                         „Beteiligungswert“, „Industriebeteiligung“, „Firmenbeteiligung“,
                                                         „Industriepapier“ oder „Anteilsschein“.
Was ist zu tun?

In der Vorbereitung auf ein anstehendes Kundengespräch sollten auch die Erfahrungen, Kenntnisse und Einstellungen des Kunden reflektiert werden. Dabei ist zu überlegen, welche Wörter gezielt eingesetzt oder eben vermieden werden können. Darüber hinaus ist zu überlegen, welche aktuellen Diskussionen in den allgemein bekannten Medien geführt werden, die die Kundenentscheidung beeinflussen können.

So vorbereitet auf ein Beratungsgespräch können vorschnelle „Nein`s“ vermieden werden und die Möglichkeit der Lösungspräsentation bleibt bestehen!

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