Geld. Zukunft. Demenz.

Mit dem Blick auf die Zukunft bewegt uns Deutsche Vieles. Die Entwicklung der Rente, des Euro, des Wohlstandes und die Steigerungsraten der Gesundheitskosten treiben uns um. Manche beschäftigen sich auch mit der Integration der „Generation Y“ in die Arbeitswelt, aber das wird schon funktionieren!  Banken und Sparkassen diskutieren die Zukunft der Filiale, der Anlageberatung und der Digitalisierung der Geldgeschäfte. Und in manchen Banken und Sparkassen stellt man sich auch auf eine im Durchschnitt immer älter werdende Kundschaft ein. Zum Geldautomaten führt der Weg jetzt über eine schiefe Ebene und beim Onlinebanking kann die Schriftgröße auf ganz groß eingestellt werden. Und schon ist viel erreicht, oder?

Im Ernst, wir werden alle viel länger leben. Heute 75jährige fühlen sich ungefähr 10 Jahre jünger als sie sind. Die BAGSO hat in einer Umfrage erhoben, dass eine große Angst älterer Menschen, die Angst vor Fremdbestimmung ist. Fremdbestimmung über die Belange der eigenen Person, des eigenen Lebens und auch des vorhandenen Vermögens. Demenz/Alzheimer ist ein Grund für diese Überlegungen und mit dem Älter werden steigt auch die Wahrscheinlichkeit, hieran zu erkranken (Prognose der Demenzerkrankten siehe Tabelle).

Prognose
Ein großer Teil der vermögenden Deutschen gehört zur Generation der Älteren und ist demzufolge interessant für Banken und Sparkassen. Im Moment ist Demenz/Alzheimer noch kein Thema, dem sich Banken und Sparkassen aktiv stellen. Der Umgang mit demenzkranken Kunden und deren Angehörigen wird immer alltäglicher und ist ein Glücksspiel: für die Betroffenen, die Angehörigen und auch die Berater in den Finanzinstituten. Der Ausgang der Begegnungen ist oft ungewiss, denn gesetzliche Regelungen treffen auf gegenseitiges Missverständnis, große Unsicherheit im persönlichen Umgang und fehlende Erfahrung. Unwissenheit schafft Unverständnis und bedeutet leider sehr oft das jähe Ende einer jahrzehntelangen Kundenbeziehung. So wie der Alltag für Demenzbetroffene besonders ist, so werden auch die Geldgeschäfte besonders werden. Stellen wir uns darauf ein!

Es wird Zeit, sich dem Thema zu widmen. Nicht nur in der Familie, sondern auch in Banken und Sparkassen, denn die gehören ja gern dazu. Denken wir daran, dass auch wir älter werden – als Berater und als Kunden!

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Quellen: Das Wichtigste 1 – Die Häufigkeit von Demenzerkrankungen, Deutsche Alzheimer Gesellschaft

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Der Lockruf der Sparprämie

„Sparen muss sich lohnen, auch bei niedrigen Zinsen.“ Ein einfaches Sparzitat aus dem Jahr 2015. Nicht so einfach scheinen aber die sich daraus ergebenden Deutungsmöglichkeiten zu sein. Denn im Zusammenhang mit dem Zitat wird nach einer neuen Möhre für den Sparer verlangt, einer neuen staatlichen Spar(möhre)prämie.
Das viel ältere Sparzitat: „Spare wenn du kannst, dann hast du in der Not“ bringt den Spargedanken schon viel eher auf den Punkt. Es lohnt sich also der folgenden Frage nachzugehen: Sparen wir nur oder weil es eine Belohnung in Form eines Zinses oder einer Prämie gibt?

Pig on a donkey
Die Erwartungen an über die eigene Sparleistung hinausgehende Zins- oder Ertragszahlung sind von vielen Faktoren abhängig. Heute ist bekannt, dass die Rendite-Erwartung nur eine Sub-Erwartung unter vielen anderen Erwartungen eines Sparers ist. Auch haben die Zinshöhe und Zinsänderungen nur einen geringen Einfluss auf die tatsächliche Sparquote. Es scheint also so zu sein, dass gespart wird, um etwas auf der hohen Kante zu haben. Für ein schnelles oder auch ein langes Sparziel. Und egal wie hoch die Zinsen gerade sind.

Nun ist es sicher aber auch nicht so ganz von der Hand zu weisen, dass in Aussicht gestellt hohe Zins- oder Prämienzahlungen den Entscheidungs- prozess für einen Sparvorgang vereinfachen und verkürzen. Spannend ist hierbei aber die Beobachtung, dass nur wenige Sparer auf die Frage nach der konkreten Verwendung der Zinserträge, eine Antwort finden. Hier überwiegen deutlich die Mitnahmeeffekte.

Folgen Sie uns in der kleinen mathematischen Überlegung. Wer 5 Jahre lang mtl. 100 € spart, legt 6.000 € auf die hohe Kante. Bei einem Zinssatz von 2,5 Prozent p.a. kommen über die Jahre 392 € dazu. 94 Prozent des 5jährigen Sparerfolges stammen also vom Sparer selbst! Haben die der Sparbemühungen in diesem Umfang 10 Jahre Bestand, sind immer noch 90 Prozent des Sparergebnisses Eigenleistung. Nach 20 Jahren noch 78 Prozent. Erst bei deutlicher längeren Laufzeiten und bei deutlich höheren Zinssätzen wird also auch ein deutlicherer Erfolg spürbar. Das ist mit Sparplänen in alternativen Anlageformen gut zu schaffen.

Wer seinen Eigenanteil am Sparerfolg also verringern möchte, hatte und hat dazu verschiedene Möglichkeiten. Da diese aber nicht allen Sparern bekannt sind, lohnt sich ein Gespräch mit einem Berater.

Fazit:

Sparen liegt im persönlichen Interesse, egal wie hoch oder tief die Zinsen gerade sind. Und ja, sparen lohnt sich auch heute noch, obwohl die Zinsen historisch niedrig sind und es (noch?) keine neue Spar(möhre)prämie gibt.
Mit dem Blick auf die Sondersparprämie bleibt mindestens eine Fragen offen: Bekommt auch ein Eigenheimfinanzierer und somit Niedrigstzinsprofiteur eine Sparsonderprämie auf sein Sparguthaben? Aber das kann jemand anders erklären …

Danke Kai für deine Ideen und Anregungen zum Beitrag!

Null Zinsen, null Kontakte, null Geschäft?

Die Zinsen sind abgeschafft, wahrscheinlich für länger. Der Großteil der deutschen liquiden Vermögen ist in Spar- und täglichen fälligen Anlagen angelegt, die Aktie gehört nicht wirklich zur Anlagekultur der Deutschen. Andere Alternativen für einen sicheren und einfachen Ertrag sind aus Sicht vieler Sparer nicht wirklich vorhanden. Ja und?
Überlegen wir weiter. Welchen Grund hat ein Sparer im Moment seine Wohnung zu verlassen, um sein Geld zinsbringend anzulegen? Er erlebt gerade, dass die „Regale“ leer sind und kann darüber hinaus täglich lesen, dass es noch länger so bleiben wird. Für Berater und Beraterin werden die Tage lang.

Jetzt zeigt es sich, ob es für die Kunden der Banken und Sparkassen noch andere Gründe gibt, ihre Beraterinnen und Berater aufzusuchen. Vielleicht ganz einfach, weil sie angenehme und tolle Menschen sind. Weil die Gespräche über die Geldanlage hinaus bereichernd und hilfreich sind. Weil es ein gutes Gefühl gibt.
In den kommenden Monaten wird erlebbar sein, welchen Status die Beziehung zwischen Kunde und Berater wirklich hat. Ging es in der Vergangenheit vordergründig „nur“ ums Geld und Zinssätze, wird es schwer in den kommenden Monaten. Ein Kunde der nicht kommt, kann auch nicht für andere Ideen begeistert werden.

Unser Gehirn ist ein soziales Organ und kann mit Geld nicht wirklich etwas anfangen. Diese Erkenntnis ist einfach, wiegt aber schwer. Moderne Beratung geht weit über Prozente und Produkte hinaus. Nur wenn ein Kunde das erlebt, hat er Interesse an einer Beziehung, einer ehrlichen Beziehung.

Fazit:

Wenn`s nur ums Geld geht, ist das deutlich zu wenig.

alternativlos. verantwortungslos. kundenlos.

Im Handelsblatt war am 24. Januar 2015 von einem deutschen Vermögensverwalter der folgende Satz zu lesen „Wir überzeugen risikoaverse Kunden damit, dass wir ihnen klarmachen, dass es keine Alternative zu Aktien gibt, wenn man mehr als die Minizinsen erzielen möchte.“*

Ja, die niedrigen Zinsen oder besser zinslose Anlageformen sind ein Problem für den Finanzentscheider, aber ist das der richtige Weg alternative Anlageformen anzusprechen?

Bei der Verwendung des Wortes sollten Berater und Beraterinnen nicht vergessen, dass 2011 „alternativlos“ zum Unwort des Jahres gewählt wurde. Die Jury begründete die Wahl wie folgt „Das Wort suggeriert sachlich unangemessen, dass es bei einem Entscheidungsprozess von vornherein keine Alternativen und damit auch keine Notwendigkeit der Diskussion und Argumentation gebe.“** Unwörter so die Jury, sind u.a. euphemistisch, verschleiernd oder gar irreführend.***

Fazit:

Wir machen es heute ganz kurz: Die Worte „alternativlos“ und „keine Alternative“ haben in einer objektiven, sachlich und fachlich einwandfreien Beratung keinen Platz! So einfach ist das! Denn erst ist alternativlos verantwortungslos. Danach macht es kundenlos.

Quellen:
* http://www.handelsblatt.com/finanzen/boerse-maerkte/anlagestrategie/depot-contest-es-gibt-keine-alternative-zu-aktien/10352004-3.html
**   http://www.tagesschau.de/inland/unwortdesjahres110.html
** http://www.unwortdesjahres.net/index.php?id=2

Die Illusion der Vertrautheit

Viele ihrer Kunden kennen Vermögensberater schon sehr lange. Und oft drängt sich dann der Glaube auf zu wissen, was im Kundenkopf so vorgeht. Nicholas Epley, Prof. an der University of Chicago hat sich auf die experimentelle Suche nach dem sogenannten „6. Sinn“ gemacht und dabei folgende Erkenntnisse gewonnen:

1. Wir haben eine halbwegs zutreffende Vorstellung davon, was andere Menschen in Gruppen von uns denken.

2. Die Meinung einzelner Personen über uns selbst können wir nur sehr schwer einschätzen.

3. Auch Lebenspartner stimmen mit ihren Urteilen übereinander nur halb so oft überein, wie sie glauben.

4. Je länger eine Beziehung besteht, desto sicherer sind die Partner in ihrem subjektivem Urteil, liegen aber nicht öfter richtig!

5. Es besteht keine Korrelation zwischen der Dauer einer Partnerschaft und der Genauigkeit zum Selbstbild des Partners.

Mit seinen Untersuchungen belegt Epley, dass unsere tatsächliche Fähigkeit, die Gedanken eines engen Freundes, Kunden oder Partners zu lesen, keineswegs dem Vertrauen angemessen ist, welches wir in diese Fähigkeit setzen. Eine enge und lange Beziehung zu einem Menschen, die auch eine Kundenbeziehung sein kann, schafft eine Verständnisillusion, die weit über das tatsächliche Verständnis hinausgeht = „closeness communication bias“ (Irrtum der vertrauten Kommunikation).

Fazit: 

Mit dem „blinden Verständnis“ vom oder dem „sechsten Sinn“ über den Kunden liegen Berater wahrscheinlich genauso oft mit ihren Annahmen und Überlegungen daneben , wie auch echte CocaCola Fans im Blindtest mit sehr großer Wahrscheinlichkeit versagen.

Abhilfe schaffen strukturierte Beratungsprozesse und Tools, welche einem Berater eine neutrale Gesprächsführung und damit auch einen besseren Anlagevorschlag ermöglichen.

Quellen:
Geist und Gehirn, 11/2014

Warum Frauen ihren Frisör lieben! – Teil 1

Was unterscheidet einen Damenfrisör von einem Kundenberater einer Bank/Sparkasse? Glückliche Frau im Spiegel Der Frisör weiß, dass das Ergebnis seiner Arbeit zur Persönlichkeit seiner Kundin passen muss, ja muss. Und sehr regelmäßig trägt er mit seinem Schneiden, Fönen, Legen und ja, sogar dem Färben der Haare zum Wohlbefinden seiner Kundin bei. Beim Frisör ist es klar (meistens jedenfalls), eine Frau geht nur selten oder eher nicht in einen Herrensalon. Und in der Bank/Sparkasse? Wird da zwischen Frauen und Männern überhaupt unterschieden? Oder ist es möglich, das in der neuen „Unisexwelt“ der Tarife und Anlagelösungen Frauen und Männer die nahezu gleiche Leistung erhalten oder besser abbekommen? Wenn ja, warum eigentlich? Frauen – besitzen hochsignifikant öfter ein Sparbuch, – sind hochsignifikant öfter im Bausparen engagiert, – besitzen deutlich weniger Aktien, Schuldverschreibungen, Fonds und Zertifikate, – sind deutlich risikoaverser, – nutzen das Internet für Geldgeschäfte deutlich weniger, – suchen hochsignifikant öfter die persönliche Beratung, – informieren sich sehr viel weniger selbstständig über Geld, – sehen in Krisenzeiten hochsignifikant seltener Investitionschancen und – würden ihre Vermögensanlage sehr viel häufiger aus ethischen Gründen ändern als Männer.* Ja, damit werden die landläufigen Vermutungen, Annahmen und Erwartungen bestätigt. Aber das ist ja nicht die Erkenntnis aus der Befragung. Vielmehr sollten wir die Frage stellen, wie in der Kunden- und Anlageberatung, in der Vertriebssteuerung und im Marketing mit diesen doch sehr unterschiedlichen Einstellungen von Männern und Frauen umgegangen wird. Ja auch wir kennen „unisex“ – aber auch in der Beratung einer Bank/Sparkasse würde es gut in die Zeit passen, wenn signifikante Verhaltens- und Anlageunterschiede zwischen Kundinnen und Kunden berücksichtigt werden. Das gilt sowohl bei der Segmentierung bzw. Auswahl von Kundengruppen für bestimmte Anspracheanlässe als auch und noch viel mehr in der persönlichen Beratung. „Unisex“ sind nur die Tarife und Anlagelösungen. Wenn die Beratung und darüber hinaus die Kundenbegleitung und -betreuung bei Ihnen „unisex“ ist, dann hat das mit einer kundenorientierenden persönlichen Beratung sehr wenig zu tun. Fragen Sie sich nach Ihren Beratungsgesprächen ruhig einmal: „Was hätte ich anders gemacht, wenn mein Kunde eine Frau gewesen wäre?“ Wir hoffen, dass Ihnen jetzt etwas einfällt! Fazit: „Unisexverhalten“ bei der Geldberatung macht nicht sexy! Leben Sie den Unterschied und Ihre Kundinnen und Kunden lieben Sie! *Quelle: Finethikon: Jahrbuch für Finanz- und Organisationsethik, Band 2 (2011), Aufsatz „Geld ist gut!“, Prof. Dr. S. Meck/P. Brenske ** Bild: Fotalia.com

„Beratungsprozess“ nein danke?

„Beratungsprozess, nein danke!“ so oder so ähnlich klingt es aus dem Mund einiger vieler Beraterinnen oder Berater. Die Angst vor dem Verlust der Individualität ist groß. Zu Recht?
Ja, sie haben Recht. Denn mit einem angesprochenem „Beratungsprozess“ werden die Kunden verschreckt oder bringen ihren Anwalt gleich mit. Die naheliegende Assoziation des Wortes „Prozess“ liegt mit dem Blick auf Banken und Sparkassen eben nicht auf einem systematischen, neutralen und objektivem Beratungsablauf, sondern eher vor Gerichten dieser Republik. Ja, und deswegen sollte der Begriff „Prozess“, in welchen Zusammenhang auch immer, in einem Kundengespräch vermieden werden!
Nein, sie haben nicht Recht.  Denn ein systematischer Beratungsablauf
–       ist qualitätssichernd und qualitätssteigernd.
–       hilft im Umgang mit kognitiven Dissonanzen eines Beraters/einer Beraterin bei der objektiven Lösungsfindung für einen Anleger.
–       vermeidet „multitasking“ ähnliche und somit qualitätshemmende Denksituationen im Kopf.
–       gibt der notwendigen Lösungsindividualität eines Beraters/einer Beraterin den nötigen Freiraum.
–       schafft anbietergleiche Beratungsstandards und Beratungsergebnisse.
–       schützt die Kunden-Berater-Beziehung.
–       hilft heute die regulatorischen Anforderungen an die Beratungsdokumentation besser zu erfüllen.
Ja, ein „Beratungsprozess“ macht Sinn. Nicht nur, weil er in den wesentlichen Studien, die für das Verbraucherschutzministerium geschrieben wurden, vehement eingefordert wird. Und nicht nur, weil er als „Deckmantel“ für die Umsetzung der gesetzlichen Anforderungen an eine Anlageberatung dient. Sondern ganz einfach, weil ein Anleger ein Recht auf eine individuelle, objektive und neutrale Beratung bei seiner Bank/Sparkasse hat.
Fazit:

Ein Individuum neigt zur Individualität. Ein moderner „Beratungsprozess“ schafft die nötige Lösungsindividualität für einen Berater/eine Beraterin, um die Kundenbedürfnisse zu erkennen und zu bewerten. Gleichzeitig vermeidet er aber auch individuell-kognitive fehlerproduzierende Prozesse eines Beraters/einer Beraterin in der Anlageberatung.