Erwartungen von Privatanlegern aus grafischen Ertragsprognosen

Zur Beratungsunterstützung werden häufig grafische Darstellungen zur historischen Wertentwicklung einer möglichen Anlagelösung eingesetzt. Typischerweise verweisen die meisten der genutzten Beratungsunterlagen auf einen positiven langfristigen Wertentwicklungsverlauf. Der Entscheidungsprozess von Privatanlegern kann dadurch wesentlich verkürzt und positiv unterstützt werden.

Pig on a donkey

Nicht zu unterschätzen sind aber die erwartungsbeeinflussenden Nebenwirkungen. Die Erwartungshaltung der Anleger wird dadurch nachhaltig auf eine Fortsetzung dieses Kursverlaufes für die Zukunft „geprimt“. Der Begriff „Priming“ stammt aus der Verhaltenspsychologie. Mit ihm wird das Phänomen bezeichnet, dass ein Reiz dadurch verarbeitet wird, dass das Gehirn auf Vorerfahrungen zurückgreift, der Reiz also eine vorgegebene Bahn nimmt.
Der Hinweis auf mögliche Kursrückgänge mindert diese Erwartungshaltung nur unwesentlich. Entwickelt sich die so präsentierte Anlagelösung nicht im dargestellten Trend, ist das Enttäuschungspotenzial bei Privatanlegern sehr hoch. Das gilt auch dann, wenn eine mögliche positive Wertentwicklung unter den „geprimten“ Erwartungen der Privatanleger liegt.

Handlungsempfehlung
Verzichten Sie auf grafische Beratungsunterlagen zur historischen Wertentwicklung und wecken Sie keine falschen Erwartungen bei Ihren Kunden. Erläutern Sie Ihren Kunden mündlich die erfolgreiche Entwicklung der vorgeschlagenen Anlagelösung.

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Erwartungen von Privatanlegern an den Ertrag aus Vermögensanlagen

kind mit geschenkkarton
Was wohl drin ist?

Kapitalmarkterwartungen von Privatanlegern sind heute gut untersucht. Es ist unumstritten, dass realisierte Anlageerfolge und auch Anlageerlebnisse die Zukunftserwartung neuer Vermögensanlagen maßgeblich bestimmen.

• So sind nach Boomphasen die Ertragserwartungen deutlich höher und nach Baissephasen deutlich niedriger, als die dann tatsächlich erreichten Werte.
• Die Ertragserwartungen an die eigene Geldanlage sind höher als die Ertragserwartungen an den vergleichbaren Markt.
• Das Risiko der eigenen Anlage wird niedriger als das Risiko des Gesamtmarktes eingeschätzt.
• In der Folge hat die eigene Anlage bei geringerem Risiko eine höhere Rendite als der Markt.

Europaweite Untersuchungen aus dem Jahr 2016 bestätigen diese Annahmen. So liegen die aktuellen Ertragserwartungen der befragten deutschen Privatanleger bei 7 Prozent pro Jahr. Gleichzeitig liegt der bevorzugte Anlagehorizont bei durchschnittlich 3,2 Jahren. Die Akzeptanz und vor allem Berücksichtigung der aktuellen Nullzinssituation erfolgt bei Privatanlegern noch nicht auf Basis von Erfahrungswerten. Dem gegenüber stehen hohe Erwartungen an den Ertrag neuer Anlageformen. Neue damit verbundene Risikofaktoren werden aber nur schwer akzeptiert.

Werden in der Anlageberatung neue Anlageformen wie z.B. Aktien als Ertrags- und Anlagealternative angeboten, geht mit dieser Anlageentscheidung bei Privatanlegern eine klare Ertragserwartung einher. Da mit neuen Anlageformen neue Risikofaktoren verbunden sind, sollten diese durch höhere Erträge kompensiert werden. Bei einer Anlage in Mischfonds oder Vermögensverwaltungen ist es daher unerlässlich, sehr deutlich die tatsächlich bestehende und die maximal mögliche Aktienquote sowie die damit verbundene Ertragserwartung zu kommunizieren. Gerade bei Anlagelösungen mit integriertem Kapitalschutz hilft die klare Kommunikation der tatsächlichen Aktienquoten dabei, überhöhte Ertragserwartungen von Privatanlegern zu vermeiden.

Handlungsempfehlung
Kommunizieren Sie gerade bei Mischfonds, Anlagen mit Kapitalschutz und Vermögensverwaltungsmandaten die tatsächliche aktuelle und die mit der Anlage verbundene maximale Aktienquote. So beugen Sie überhöhten Ertragserwartungen und damit auch einem neuen Enttäuschungspotenzial Ihrer Kunden vor.

Anlagekultur – Der Privatanleger als Finanzanalphabet und mündiger Verbraucher (Anleger)

Finanzdienstleistungen sind ein schwieriges Metier. Typischerweise gilt, je unübersichtlicher die Märkte sind, um so unübersichtlicher sind auch die Produkte. Die Märkte 2016 waren und sind unübersichtlich. Im Umgang mit diesen Märkten sind der Kreativität bei der Produktgestaltung und auch der Produktbezeichnung durch die Anbieter (fast) keine Grenzen gesetzt. Auf der Strecke bleiben die privaten Finanzentscheider, denen ein einfaches Verstehen von Anlagelösungen deutlich erschwert wird. Ist das Absicht?

Ein Blick in die aktuellen Diskussionen des Jahres 2016, wie z.B dem möglichen Verbot von Zertifikatekonstruktionen, erleichtert das Verständnis darüber.

Einerseits wird deutschen Sparern, i.d.R. basierend auf Umfragen, in aller Regelmäßigkeit ihr Anlegerfehlverhalten attestiert, Anlegeranalphabetismus festgestellt, Finanzunterricht bereits an den Schulen eingefordert, sowie die bestehende Aktienkultur in D. beklagt. Andererseits wird immer dann, wenn es um ein mögliches Regulieren des Produktangebotes geht, der mündige Verbraucher beschworen. In guten Tagen in der gleichen Pressemitteilung oder sogar im gleichen Interview eines Branchenvertreters. Ja was ist denn nun richtig? Immer das, was gerade passt?

Darüber sind sich wahrscheinlich auch führende Finanzdienstleistungsvertreter nicht einig. Fakt ist jedoch, dass eine solche Diskussion weder dem Vertrauen in die Finanzdienstleistungsbranche, noch den möglichen Geschäften aller Beteiligten (inklusive der Privatanleger) zuträglich ist. Demut und Einsicht in der Diskussion wären ein möglicher und erster Weg der Besserung. Ist es Privatanlegern wirklich einfach möglich bestehende Produktkonstruktionen zu verstehen? Oder scheitert der Versuch bereits beim Namen des Angebotes? Ganz sicher geht es besser und einfacher.

Apropos „Aktienkultur“. Die Branchenanamnese, dass es in D. keine solche gibt, ist schlichtweg falsch. Die deutsche „Aktienkultur“ ist, wie sie ist. Sie ist auch ein Ergebnis des Umgangs mit der Aktie in der Anlageberatung der letzten Jahrzehnte. Und da hat die Branche in der Summe zu wenig für die Aktie getan.
Kultur ist keine Frage des Absatzes, sondern vielmehr eine Frage des sozialen Erlebens und Umgangs mit etwas, wie zum Beispiel der Aktie. Und gerade, wenn bei Anlegern der Eindruck entsteht, dass die Aktie erst „alternativlos“ ist, wenn die Zinsen alle sind, gilt es darüber nachzudenken und neue Wege zu beschreiten. Aber das ist eine wahrliche (und wahrscheinlich sogar „alternativlose“) Kulturfrage – eben eine Frage der Umgangskultur mit Kunden, Anlegern und Finanzentscheidern.

Sprachdiskriminierung des Alters

Der Umgang mit „den Alten“ und dem eigenen alt werden stellt so manchen vor eine Menge Probleme. Das ist auch in der Bankenwelt so. Die Marketingschlacht um die Zielgruppe der Kunden, Sparer, Anleger oder Finanzentscheider jenseits der 50 Jahre ist entbrannt. Oder sagen wir besser „Generation 50plus“? Was sagen die „Betroffenen“ eigentlich dazu.

„Pest, Hunger und Krieg sind glücklich überwunden – nun sind die Alten da.“ (Die Zeit, 10.3.1994)

Altersdiskriminierung ist nicht neu, sie fällt nur nicht so schnell auf. Jedenfalls dann, wenn die eigentliche Marketingzielgruppe nicht dazu befragt wird. Was halten Sie von folgenden Artikelüberschriften, Zitaten und Wortangeboten: „Störfall Alter“, „Krieg der Alten“, „überaltert“, „Altenlast“, „Restlebenserwartung“, „Rentnerschwemme“ oder „Langlebigkeitsrisiko“? Bekommen Sie auch gerade Lust auf die kommenden Jahre? Freuen Sie sich auf den „Senioren Teller“, das „Senioren Handy“ oder das „Senioren Konto“? Stellen Sie sich heute schon vor, wie aufgeregt Sie in der Bank stehen, wenn Ihr „Giroflex 60+ Konto“ fertig gemacht wird. Nehmen Sie die „Sterbegeldversicherung“ auch gleich noch mit?

businessman shouting with an old megaphone

Ja, das hat es schon immer gegeben. Sagen jedenfalls die Sprachforscher. Aber das macht es doch nicht besser. Wie wird die Ziel- oder Kundengruppe denn nun besser angesprochen? „Best ager“, Silver Surfer“, „reife Jugendliche“, „50plus“, „ältere Arbeitnehmer“ oder „golden oldies“ werden als ironisch sowie auch überheblich und folglich als distanzierend empfunden und sogar abgelehnt.

Fakt ist, das Bezeichnungen wie „Altenkompetenz“, „SeniorExperten“ oder die „junggebliebene Generation“ deutlich positiver bewertet werden.

Achten Sie auf Ihre Wortwahl, jeden Tag und an jedem Ort, denn die „Alten“ sind schon überall! Für die Beratung in der Bank oder Sparkasse ist ein freundliches „Guten Tag Frau Möller“ immer noch die passende Wahl. Wer von der älteren Kundengruppe ernst genommen werden will, sollte sich der Wortwahl bewusst sein, sonst klappt es nicht mit den …

Schauen Sie auch mal hier: WortWiki – das Training zur Wortverwendung

Quelle: Ageismus – Zur sprachlichen Diskriminierung des Alters, U. Kramer

Schafft eine breite Vermögensdiversifikation wirklich mehr Sicherheit für Privatanleger?

Mit dem Blick auf die aktuellen Anlagemöglichkeiten wird schnell klar, dass nur eine gute Vermögensstruktur zu mehr oder überhaupt noch zu Erträgen für Privatanleger führen kann. Ist das so klar? Oder warum sind Privatanleger nicht in der Lage, diesem einfachen Hinweis ihrer Berater schnell Folge zu leisten?
Sicherheit ist für Anlageberater, also Experten, ein finanztheoretisches Konstrukt. Für Privatanleger, also Laien, ist Sicherheit ein gutes Gefühl und damit immer ein sehr subjektives und vor allem erfahrungsbasiertes Konstrukt. Abgeleitet aus dem lateinischen „se cure“ bedeutet es so viel wie „ohne Sorgen sein“. Sicherheit ist demzufolge keine feste, definierbare und vor allem keine einheitliche Größe in der Anlageberatung. Es wird deutlich, dass auch dieses Gefühl mit jedem Anleger zu besprechen ist.
Im Ergebnis einer finanztheoretisch hergeleiteten Vermögensstruktur stehen unterschiedliche Anlageklassen und Anlagelösungen. Ist für Berater/Beraterinnen das Ergebnis erstrebenswert, sollten sie wissen, dass die daraus resultierende Vermögensvielfalt Privatanleger vor diverse Problem stellt.

  • Privatanlegern sind nicht in der Lage, unterschiedlichste Anlagemöglichkeiten schnell und einfach zu verstehen. Die damit verbundene Informationsmenge übersteigt deutlich die Möglichkeiten der biologisch zur Verfügung stehenden Verarbeitungskapazitäten.
  • Nimmt der Umfang der Anlageklassen zu, werden Privatanleger auch neuen und vor allem mehr Risikofaktoren ausgesetzt.
  • Der Risikoanteil aus der mit der Vermögensstruktur verbundenen Spekulation nimmt zu.
  • Der Risikoertrag nimmt ab, da mit der Risikodiversifikation auch Fehlentscheidungen verbunden sind.
  • Anlageberater sollten wissen, dass die Kundenzufriedenheit unter Berücksichtigung der aufgeführten Punkte eher sinkt als steigt.

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Was kann getan werden?

  1. Die in den letzten Jahren in Banken und Sparkassen propagierten Mengengerüste zum Berater-Kunden-Betreuungsverhältnis gehören der Vergangenheit an. Ein Mehr an Anlagelösungen und damit verbunden ein Mehr an Risiken muss mit einem Mehr an Beratungskapazitäten einhergehen. Ein Anleger ist in diesem Marktumfeld keine einfache betriebswirtschaftliche Rechengröße mehr.
  2. Wenn mehrere Anlagelösungen und damit mehr Risiko zu mehr gefühlter Unsicherheit bei Privatanleger führen, muss diese durch eine höhere Beratungs- bzw. Betreuungsintensität ausgeglichen werden.
  3. Eine breite Vermögensstruktur alleine ist kein Garant für einen angestrebten Mehrertrag oder ein gutes und sicheres Gefühl bei der Vermögensanlage für Privatanleger. Mehr Struktur bedeutet mehr Beratung!

Fazit:

Eine Vermögensstruktur schafft eine finanzmathematische-theoretische Sicherheit für Berater. Für Privatanleger ist sie kein Sicherheitsgarant.  Das Kundengefühl Sicherheit kann nur vom Berater aufgebaut werden – mit viel Fleiß, Zeit, Empathie und unterschiedlichen Anlageformen.

Wie wir andere verstehen, oder auch nicht.

Dass Empathie im Kundengespräch wichtig und unabdingbar ist, ist unumstritten. Es lohnt sich jedoch ein genauerer Blick darauf, ob und wie das Empathievermögen mögliche zukunftsweisende Anlageempfehlungen beeinträchtigen kann.

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Unter Empathie wird umgangssprachlich das Einfühlungsvermögen in eine andere Person verstanden. Für die Finanzberatung ist diese Fähigkeit eine Grundvoraussetzung. Aber wie weit sollte und darf ein Berater gehen? Wie objektiv und neutral sind mögliche Lösungsvorschläge, wenn sich Berater intensiv in ihre Kunden hineinversetzen? Ganz sicher sichert ein hohes Empathievermögen schnelle Beratungserfolge. Aber: entwickeln sich diese Lösungen nicht, wie vom Kunden erwartet, werden Kunden dem Berater die Verantwortung für die Entscheidung und deren Folgen geben.

Neue Untersuchungen kommen zu dem Ergebnis, dass das sich in andere hineinfühlen auch dazu führen kann, dass das Vermögen andere zu verstehen darunter leidet. Eine Studie vom Max-Planck-Institut Leipzig kommt zu einem wichtigen Ergebnis. Demnach interagieren die Netzwerke, die für Empathie und kognitive Perspektivenübernahme eine Rolle spielen, miteinander. In sehr emotionalen Situationen kann die Aktivierung in der Insula, eines Teils des Empathie-relevanten Netzwerkes, bei manchen Menschen einen hemmenden Einfluss auf Gehirnareale haben, die für die Perspektivenübernahme relevant sind. Und das wiederum führt dazu, dass überbordendes Mitgefühl soziales Verstehen sogar beeinträchtigen kann. Das lässt den Schluss zu, dass die Fähigkeit zukunftswichtige Entscheidungen zu treffen, deutlich beeinträchtigt sein kann. Wie gut und zukunftsweisend ist ein Beratervorschlag dann noch?

Was bedeutet das für die Beratung?

  1. Das Empathievermögen ist wichtig.
  2. Das Empathievermögen kann dazu führen, dass die Beratermeinung signifikant die Kundenentscheidungen dominiert. Mögliche Fehlentwicklungen werden noch mehr dem Berater zugeordnet.
  3. In sehr emotionalen Situationen bei Kunden sind zukunftsweisende Entscheidungen auch und gerade bei empathievermögenden Beratern sehr schwierig. Gewinnen Sie hier Zeit und damit Abstand für mögliche zukunftsweisende Entscheidungen. Nutzen Sie strukturierte Tools und Beratungsunterlagen, um den Einfluss der Emotionen bei der eigenen Entscheidungsfindung und auch der der Kunden zu reduzieren. Zeit und Struktur sichern Professionalität.

Quelle:

Kanske, P., Böckler, A., Trautwein, F.-M., Parianen Lesemann, F. H., & Singer, T. (in press). Are strong empathizers better mentalizers? Evidence for independence and interaction between the routes of social cognition. Social Cognitive and Affective Neuroscience.

Alles Gute zum 49. Geburtstag!

Alles Gute zum 49. Geburtstag!

“Alles Gute zum Geburtstag lieber Kunde” heisst es eigentlich jedes Jahr, jedenfalls wenn der Berater daran gedacht hat. Und immer zu großen runden oder besonderen Jahresübergängen gibt es eine kleine oder auch große Aufmerksamkeit, je nach Bedeutung der Person und des Alters. Da zu diesen Terminen aber alle kommen, fällt man nicht oder nur wenig auf. Anders ist das beim Kundenberater, der fällt dabei aber immer auf. Wenn er kommt ist es eine Überraschung, wenn er nicht kommt, dann hat der Kunde mit ihm gerechnet. Also wie man es auch dreht, es ist immer schwierig.

Gehen Sie zu Geburtstagen die Ihren Kunden wirklich wichtig sind! Mehr als 42 Tausend Teilnehmer in mehr als 100 Ländern nahmen an einer Studie teil in der sie befragt wurden, wann sie die wichtigen Entscheidungen für ihr weiteres Leben treffen. Und anders als erwartet waren es nicht die runden Geburtstage, sondern die 9er-Alter wie 29, 39, 49 oder 59 Jahre, welche stärker zu Selbstreflexion und gravierenden Entscheidungen anregten als andere Lebensalter

Happy mature man with party hat blowing and a birthday cake

Die Autoren fassen zusammen: „Menschen wollen ihr Leben eher verändern, wenn eine Lebensdekade für sie endet, und treffen dann wichtige Entscheidungen.“ Auch für Verbraucher hätten diese Ergebnisse Konsequenzen: „Unsere Ergebnisse legen nahe, dass Menschen, die sich dem Ende einer Dekade nähern, große Ausgaben tätigen könnten, z.B. sich eine Lebensversicherung auszahlen lassen, für die Rente investieren oder sich einer Schönheitsoperation unterziehen.“

Es gibt also einen guten Grund, nicht erst zu runden Geburtstagen zu Blumen oder Geschenken zu greifen. Gratulieren Sie ein Jahr eher und Sie sind dabei, wenn ihr Kunde über neue Vorhaben spricht oder diese plant. Sie werden aktiv wahrgenommen, sind einer von insgesamt weniger Gratulanten und bekommen vielleicht einen Auftrag mit ins Büro. Na herzlichen Glückwunsch!

Quelle

Adam L. Alter (Marketing Department, Stern School of Business, New York University) & Hal E. Hershfield (Marketing Department, Anderson School of Management, University of California, Los Angeles). (2014). People search for meaning when they approach a new decade in chronological age [Abstract]. Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America (PNAS), 111 (48), 17066–17070.

http://www.wirtschaftspsychologie-aktuell.de/lernen/lernen-20150416-adam-alter-veraenderungsdrang-vor-runden-geburtstagen.html