Wie wir andere verstehen, oder auch nicht.

Dass Empathie im Kundengespräch wichtig und unabdingbar ist, ist unumstritten. Es lohnt sich jedoch ein genauerer Blick darauf, ob und wie das Empathievermögen mögliche zukunftsweisende Anlageempfehlungen beeinträchtigen kann.

Icon: Seelenverwandtschaft / orange-gelb, Vektor, freigestellt

Unter Empathie wird umgangssprachlich das Einfühlungsvermögen in eine andere Person verstanden. Für die Finanzberatung ist diese Fähigkeit eine Grundvoraussetzung. Aber wie weit sollte und darf ein Berater gehen? Wie objektiv und neutral sind mögliche Lösungsvorschläge, wenn sich Berater intensiv in ihre Kunden hineinversetzen? Ganz sicher sichert ein hohes Empathievermögen schnelle Beratungserfolge. Aber: entwickeln sich diese Lösungen nicht, wie vom Kunden erwartet, werden Kunden dem Berater die Verantwortung für die Entscheidung und deren Folgen geben.

Neue Untersuchungen kommen zu dem Ergebnis, dass das sich in andere hineinfühlen auch dazu führen kann, dass das Vermögen andere zu verstehen darunter leidet. Eine Studie vom Max-Planck-Institut Leipzig kommt zu einem wichtigen Ergebnis. Demnach interagieren die Netzwerke, die für Empathie und kognitive Perspektivenübernahme eine Rolle spielen, miteinander. In sehr emotionalen Situationen kann die Aktivierung in der Insula, eines Teils des Empathie-relevanten Netzwerkes, bei manchen Menschen einen hemmenden Einfluss auf Gehirnareale haben, die für die Perspektivenübernahme relevant sind. Und das wiederum führt dazu, dass überbordendes Mitgefühl soziales Verstehen sogar beeinträchtigen kann. Das lässt den Schluss zu, dass die Fähigkeit zukunftswichtige Entscheidungen zu treffen, deutlich beeinträchtigt sein kann. Wie gut und zukunftsweisend ist ein Beratervorschlag dann noch?

Was bedeutet das für die Beratung?

  1. Das Empathievermögen ist wichtig.
  2. Das Empathievermögen kann dazu führen, dass die Beratermeinung signifikant die Kundenentscheidungen dominiert. Mögliche Fehlentwicklungen werden noch mehr dem Berater zugeordnet.
  3. In sehr emotionalen Situationen bei Kunden sind zukunftsweisende Entscheidungen auch und gerade bei empathievermögenden Beratern sehr schwierig. Gewinnen Sie hier Zeit und damit Abstand für mögliche zukunftsweisende Entscheidungen. Nutzen Sie strukturierte Tools und Beratungsunterlagen, um den Einfluss der Emotionen bei der eigenen Entscheidungsfindung und auch der der Kunden zu reduzieren. Zeit und Struktur sichern Professionalität.

Quelle:

Kanske, P., Böckler, A., Trautwein, F.-M., Parianen Lesemann, F. H., & Singer, T. (in press). Are strong empathizers better mentalizers? Evidence for independence and interaction between the routes of social cognition. Social Cognitive and Affective Neuroscience.

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