Warum sich ein Behavioral Finance Training auch für Berater und Beraterinnen lohnt

These 1:
2014 ist ein spannendes Jahr; niedrigste Zinsen, höchste Immobilienpreise und neue Höchststände am Aktienmarkt. Alternativen für eine risikolose Anlage sind rar und ja, es könnten es etwas mehr Aktien in den Depots deutscher Anleger sein. Aber welcher Anleger investiert schon gern bei Höchstständen? Und in dem politischen Umfeld? Und …

These 2:
Die Anlageberatung der gutbetuchten Kunden ist im Umbruch. Der Vertrauensverlust gerade dieser Kunden ist hoch. In der Folge bleiben Geschäfte und Erträge aus.

These 3:
Der Erfolg einer Anlageberatung ist heute umso mehr eine Frage der Beratungsqualität. Wettbewerbsentscheidend ist die Art der Beratung und damit verbunden die Fähigkeit, den Anleger zu verstehen, zu erkennen und sein Verhalten bewusst die Anlageentscheidung einzubinden.

Was meinen wir damit? 
Anlageentscheidungen sind emotionale Entscheidungen und basieren oft auf Entscheidungsanomalien (Heuristiken). Für den Erfolg der Vermögensanlage ist es wichtig diese zu erkennen, zu berücksichtigen und auch bei zukünftigen Kundenentscheidungen im voraus einzuplanen. Um die Auswirkungen für den Anleger zu begrenzen, genügt es nicht zu wissen, dass es Heuristiken gibt.

Für die moderne Anlageberatung sollte sich jeder Berater, jede Beraterin mit den folgenden 3 Fragen auseinandersetzen:

  1. Unterliege ich selbst diesen Heuristiken und wenn ja, wie gehe ich damit in der Anlageberatung um? 
  2. Wie erkenne ich, welchen Heuristiken Kunden bei der Entscheidungsfindung unterliegen?
  3. Wie kann ich die Auswirkungen der Heuristiken auf den Anlageerfolg einschätzen und begrenzen?
Die Beschäftigung und Auseinandersetzung mit diesen Fragen erhöht die Sicherheit im Beratungsgespräch und schafft ein klares Unterscheidungsmerkmal in der wahrgenommenen Beratungsqualität. Ein Kunde fühlt sich verstanden und wird das Bestreben nach Fehlervermeidung honorieren. 
Fazit: 
Kundenorientierung ist auch die Orientierung des Kunden! Das Verständnis über die Entscheidungsfindung des Kunden und deren Berücksichtigung ist ein großer Schritt in diese Richtung und schafft neues Vertrauen. Selbst unter der Annahme, dass die These 1 gilt, ist neues Anlagegeschäft möglich.
Wenn Sie kundenorientierter werden wollen: wir trainieren Sie gern! www.GeldundGehirn.de
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